¿Qué parte de nuestro cerebro toma la decisión para que, además de gustarnos un determinado producto, nos atraiga su precio? Una investigación de la Universidad de Duke ha tratado de responder esta cuestión tan importante para el marketing
Jaci Lopes Dos Santos (Flickr)
Cuando vamos a comprar un coche nuevo, ¿qué es lo que hace que nos decidamos por un determinado modelo? ¿Es simplemente su estética y las prestaciones que trae consigo lo que hace que finalmente apostemos por un coche u otro? ¿La decisión se basa únicamente en el precio? ¿O existe un fino balance entre el dinero que nos cuesta y lo que nos gusta de verdad? Existe una rama científica, denominada neuroeconomía, que trata de responder estos interrogantes.
Con el objetivo de saber cómo nuestro cerebro toma las decisiones, procesando diferentes alternativas y eligiendo la que al final parece más óptima, esta disciplina científica multidisciplinar combina estudios relacionados con la neurociencia, la economía conductual y la psicología social y cognitiva.
Porque aunque parezca mentira, no somos tan libres como creemos. La neuroeconomía trata de explicar por qué en las decisiones que tomamos, influye en unos casos el riesgo y en otros no. De hecho, su objetivo se centra en analizar las partes del cerebro implicadas en algunos tipos de decisiones más ilógicas y subóptimas. Conociéndolas, el marketing también podrá modificar alguna de sus estrategias, para hacer llegar mejor sus productos a potenciales clientes.
Ahora una investigación realizada en la Universidad de Duke responde a una cuestión central de la neuroeconomía: ¿dónde se toman en el cerebro las decisiones relacionadas con la adquisición de un producto y nuestros gustos? Su trabajo, publicado en Journal of Neuroscience ha identificado que lacorteza prefrontal ventromedial (VMPFC) sería la encargada de realizar este fino balance en nuestro cerebro.
Este área de nuestra mente había sido implicada anteriormente en la toma de decisiones emocionales debido a que estaría relacionada en el conocido como aprendizaje de inversión afectivo, la propensión al riesgo y la impulsividad. Es más, la región VMPFC ha sido reconocida como una de las zonas del cerebro con mayor rapidez a la hora de procesar la información visual, un detalle realmente importante en las decisiones relacionadas con la neuroeconomía.
El trabajo de los investigadores de la Universidad de Duke se centró en analizar mediante resonancia magnética las áreas del cerebro que tenían que ver en la reasignación de 'valores emocionales' al ver determinadas imágenes. En su estudio, comprobaron que la asimilación de un determinado precio y de una preferencia específica por un producto se daban en la misma zona del cerebro, la región VMPFC.
Hasta ahora, los estudios en neuroeconomía se habían centrado más en tratar de entender por qué nos gustaba una cosa u otra, pero no en saber si los cálculos económicos y emocionales que hace nuestro cerebro podrían darse en la misma zona de nuestra mente. Resulta curioso, por ello, los resultados ofrecidos por los investigadores norteamericanos, que explican que aquellas decisiones relacionadas con tomar productos como 'buenos, bonitos y baratos' se darían siempre en la misma región del cerebro.
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