“Querida hermana, te escribo una carta larga, porque no tengo tiempo para escribirte una carta corta”. Mark Twain
El método NABC
Con estas simples palabras, el famoso escritor Mark Twain describe el arduo trabajo de sintetizar una idea hasta retener solo su esencia. Es fácil comunicar todo lo que pasa por la mente. Por el contrario, es sumamente difícil eliminar todo lo que sobra y quedarse solo con lo que realmente es útil y valioso. Aquello que es esencial para transmitir efectivamente una idea.
El trabajo de sintetizar la descripción de una oportunidad hasta su mínima expresión útil es un comportamiento fundamental de toda persona innovadora. Esta capacidad permite transportar la idea desde la conciencia de quien la tiene hacia otras personas que necesitan comprenderla.
LO COMPLEJO,DE MANERA SIMPLE
Si no te entiende, es porque no estás explicando la idea con la claridad que se requiere.
Las ideas enredadas no se entienden. Las simples sí. Todo concepto, por muy complejo que sea, se puede comunicar de una manera simple. Esto es de exclusiva responsabilidad del orador.
A lo largo del curso he descrito cómo las oportunidades innovadoras se encuentran en las quebradas de la imaginación colectiva, a las que es difícil acceder.
En otras palabras, las oportunidades más valiosas existen en el ámbito de lo no-obvio. Por su naturaleza, las ideas no-obvias quiebran esquemas cognitivos que están profundamente arraigados en las personas. Típicamente, estos esquemas son muy robustos, porque las personas basan en ellos sus supuestos más fundamentales sobre cómo funciona el mundo.
Comunicar una oportunidad no-obvia puede ser muy difícil, justamente porque las ideas que la componen desafían esquemas cognitivos preestablecidos de los oyentes.
Sin embargo, comunicar efectivamente una oportunidad innovadora es una habilidad esencial de todo innovador. Sin ello, es muy difícil atraer a las personas y recursos necesarios para explotar la oportunidad.
Existe una técnica que ayuda a romper los esquemas cognitivos preestablecidos. Si eres un innovador, el uso de esta técnica te ayudará a explicar a otras personas el valor de tu oportunidad. Si eres gerente de una organización que quiere innovar, puedes enseñar esta técnica a los innovadores para que puedan transmitir las oportunidades que vayan descubriendo al resto de la organización.
PARTIR POR LA NECESIDAD
Cuando Curtis Carlson asumió como CEO de SRI International (uno de los institutos de investigación originados en la Universidad de Stanford que ha producido varias de las innovaciones más importantes de nuestra generación) se dio cuenta de que la tasa de innovaciones anuales lideradas por cada científico que trabajaba en SRI había bajado considerablemente en la última década.
Luego de investigar las causas del menor rendimiento, descubrió algo que le sorprendió. La tasa de invenciones no había bajado. Solo la de innovaciones.
Básicamente, los científicos no estaban siendo capaces de transmitirle a la alta dirección del instituto el potencial de generación de valor que tenían sus invenciones. En consecuencia, muchos inventos no lograban conseguir los recursos necesarios para transformarse en innovaciones.
El problema era que los científicos estaban tan apasionados con sus inventos que a la hora de presentarlos a los gerentes, usaban toda la reunión para describir cómo funcionaba la tecnología… en vez de describir el problema que pretendían resolver.
En consecuencia, al terminar la reunión los gerentes no sabían qué hacer con la idea (o peor aún, estaban distraídos con otras cosas, como responder e-mails).
Si los científicos hubiesen comenzado la presentación describiendo el problema que buscaban resolver, los gerentes entenderían inmediatamente el potencial económico de la idea que se estaba discutiendo. De esta manera, su atención estaría capturada por los científicos.
Para resolver este problema de comunicación entre científicos y gerentes, Carlson desarrolló una metodología de presentaciones llamada NABC (Necesidad, abordaje, beneficios por costo, competencia).
Esta metodología ayuda a los innovadores a ordenar sus pensamientos y presentarlos de una manera que facilita que otras personas entiendan rápidamente el potencial de la oportunidad.
El primer paso para captar la atención de otra persona es describir claramente cuál es el problema a resolver (la necesidad). De esta manera, el oyente puede comprender rápidamente cuál es el “dolor” que se desea reparar.
Tan pronto la audiencia entiende cuál es el problema, siente empatía y quiere escuchar la solución, lo que constituye el segundo paso (abordaje). Así, el oyente podrá visualizar claramente la relación entre el problema y la solución.
Tan pronto se comprende esta relación, la audiencia quiere saber si el costo de la solución es menor que el valor del problema. Así, el oyente está preparado para el tercer paso (beneficios), que consiste en cuantificar la diferencia entre el precio que está dispuesto a pagar quien tiene el problema y el costo que tendrá la organización para entregarle la solución.
Recordemos que las oportunidades innovadoras son aquellas donde esta diferencia es muy grande.
El cuarto paso (competencia) es describir las competencias del equipo que explotará la oportunidad y el entorno competitivo. Por ejemplo, ¿cuáles son los atributos del equipo fundador (o de la organización) que les permitirá defenderse de la competencia?
Para terminar, recomiendo incluir la “petición”. Es decir, ¿qué se le está pidiendo al oyente para que apoye la implementación de la idea innovadora?
Una buena presentación usando el método NABC puede llegar a durar menos de cinco minutos. Para lograr transmitir tanto en tan poco tiempo, se debe tener gran lucidez, la que se logra practicando la presentación e iterando varias veces sobre cada una de las partes del NABC hasta retener solo lo esencial. Como sugiere Mark Twain, hay que dedicar tiempo a esculpir una idea hasta llegar a su esencia.
TAREA DE HOY
Descarga la plantilla del NABC (aquí:
http://bit.ly/Aukan-NABC) y describe una oportunidad que has querido presentar a alguien (por ejemplo a tu jefe, a un inversionista o a un socio).
Usando el formato y el orden del NABC, presenta primero tu idea a un familiar o amigo que no sea experto en el tema que estás proponiendo. Recoge los aprendizajes de dicha presentación, poniendo especial atención en aquellos aspectos que tu familiar o amigo no entendió.
¿Cómo puedes explicar de mejor manera las distintas partes de NABC? Recuerda las palabras de Mark Twain. Si no te entiende, es porque no estás explicando la idea con la claridad que se requiere.
¡Hasta el próximo martes!
La profesora ayudante del curso es la socióloga UC Claudia Moura.
Hay que dedicar tiempo a lograr sintetizar la esencia de una oportunidad. Una presentación efectiva de esta bien podría durar ¡solo cinco minutos!
EMPATIZAR, OBSERVAR IN SITU, E ITERAR
Por Sofía Klapp, consultora de innovación de Aukan-Dictuc.
Como toda disciplina, la innovación tiene sus métodos y herramientas propias. Si quieres innovar de forma sistemática, encontrar oportunidades de alto valor y generar soluciones novedosas y útiles, debes conocerlos, seleccionarlos y aplicarlos adecuadamente.
Desde hace algunos años se han ido perfeccionando metodologías poderosas, tales como Design Thinking y Lean Start Up.
Cada una es una forma de domar el proceso de generación de valor haciendo que sea accesible para cualquiera. Se emplean en emprendimientos, intraemprendimientos, proyectos disruptivos, pero también son altamente efectivas en el trabajo diario con equipos de las más diversas áreas. Si bien existen algunas diferencias entre ellas, a mí parecer, comparten tres desafíos fundamentales que invitan a cambiar la forma en que trabajamos diariamente.
La primera es la empatía como motor de creación de valor. Las oportunidades se encuentran en el espacio de las emociones y necesidades profundas de tu cliente. Para ello es necesario despojarse de prejuicios y supuestos, y diseñar desde aquello que sirve o deleita al otro.
La segunda es salir a observar in situ. La innovación es un deporte de contacto que requiere dejar todo en la cancha y usar los cinco sentidos. Para innovar hay que acercarse al cliente dejando de lado la comodidad del escritorio o la sala de reuniones.
Y la tercera es manejar la lógica iterativa. En contraposición a la lógica secuencial “de requerimiento a propuesta”, que se ejecuta sin volver atrás, el proceso de innovación invita a tener la flexibilidad de iterar cuantas veces sea necesario, aprendiendo a lidiar con la incertidumbre del proceso.
Las herramientas de innovación son poderosas en la medida en que sean bien seleccionadas y aplicadas. La dificultad radica en el apego a prácticas heredadas en el trabajo. En esto, resulta pertinente citar a Einstein: “Si quieres resultados diferentes, no hagas siempre lo mismo”. Atrévete a salir de la zona de confort y lograr resultados sorprendentes.
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