Lo recuerdo perfectamente todavía hoy día. Fue en el año 1998 durante un congreso en Madrid. Han pasado diecisiete años desde entonces.El presidente de una compañía dedicada al mundo de la formaión citó una frase de Peter Drucker —uno de los autores incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 8ª edición)—, que cambió totalmente mi forma de enfocar el mundo de la empresa y el management. Aquel presidente dijo:
«Una empresa son dos cosas: Innovación y Marketing»
¡Dos cosas! Me parece de una simplicidad y claridad bellas, muy bellas... y que comparto totalmente. Así de sencillo. Claridad cien por cien. Posteriormente yo he realizado mi propia versión de esta frase, más divulgativa y fácil de entender en mi opinión, que dice así:
«Una empresa son dos cosas: Diferenciación y Venta»
PRIMERO. Diferenciación [Innovación]. Esto es, qué tengo yo que los demás no tienen. Puede ser lo que ofreces (factor contenido), o cómo lo ofreces (factor continente), o lo que haces sentir (factor emoción), o tu ubicación (factor localización), o tu capacidad de relacionarte (factor networking), o cualquier otra cosa... Y si no tienes nada diferente, no compitas, mejor quédate en casa. Si tu empresa o tu trabajo no tiene nada de especial, nadie reparará en ti con independencia de lo duro que trabajes y eso significa que tampoco te pagarán mucho. De lo que se trata es de aportar valor. Lo decía Buckmisnter Fuller: «La finalidad de la vida es añadir valor a la vida de los demás».
SEGUNDO. Venta [Marketing]. Todos los entes empresariales —ya sean personas físicas (freelances) o jurídicas (sociedades)— viven de lo mismo: de vender. Sin clientes no hay negocio; y sin negocio no se come. Una vez que sabes en qué te diferencias, centra tus esfuerzos en conseguir clientes. Invierte al máximo ahí tus energías. Si los números salen, el resto sale más fácilmente. Esto lo sabemos todos. Dicho de manera resumida:
O estás vendiendo o estás fallando
Nada sucede hasta que ocurre una venta. La venta es la parte esencial de cualquier negocio. Otras patas también son importantes, pero más fácilmente sustituibles. La venta no. La mayoría de los CEOs de las compañías que componen el Fortune 500 proceden del ámbito de las ventas: normal, ¿no? No es nada extraño, ¿verdad?
Pero la venta no sólo es importante en el mundo de los negocios. La vida es una venta continua. Una entrevista de trabajo es una venta; una presentación o conferencia es una venta; un post es una venta; conquistar a otra persona es una venta... porque todo eso se hace para generar un resultado deseado y para ello hay que ser capaz de ganarse (convencer) a la otra parte de que tu opción es la mejor. Porque ante un acto de compra-venta sólo hay 3 opciones: no comprar, comprar a otro o comprarte a ti.
A alguien que sabe vender NUNCA le puede ir mal en la vida. Temporalmente, su propia empresa o la empresa para la que trabaja puede cerrar, pero volverá a establecerse, antes o después, sin problemas. ¿Por qué? Porque todas las empresas necesitan (buenos) vendedores. Es así de sencillo. Sin venta hay que cerrar el chiringuito. Las siguientes palabras aparecen recogidas en Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición) de mano del propio Peter Druker: «La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea... es su éxito en el mercado». Así de simple:
Si vendes, lo estás haciendo bien;
si no vendes, lo estás haciendo mal
Quizás, por eso, Tom Peters, también afirmaba al respecto:
La conclusión está clara: aprende a vender, o en su caso, busca alguien que te haga la labor comercial, pero da igual ser buen coach, o conferenciante, o haber diseñado una app genial... si no la consigues comercializar, no vale nada:
si no vendes, lo estás haciendo mal
Quizás, por eso, Tom Peters, también afirmaba al respecto:
«Tú eres tus clientes»
La conclusión está clara: aprende a vender, o en su caso, busca alguien que te haga la labor comercial, pero da igual ser buen coach, o conferenciante, o haber diseñado una app genial... si no la consigues comercializar, no vale nada:
— Puedes ser un buen coach... pero previamente tienes que haber vendido tus sesiones de coaching.
— Puedes ser un buen conferenciante... pero previamente tienes que haber vendido tus conferencias.
— Puedes ser un buen diseñador.. pero previamente tienes que haber vendido tus cualidades.
La habilidad más importante para tener éxito en el mundo de la empresa —como empresario o freelance— es la habilidad para vender. Y punto.
Y, por favor, ya sabes: no caigas en la típica discusión de si el vendedor nace o se hace. Ya hemos hablado de ello en No existe eso de ‘yo no soy bueno para...’. Como dice Brian Tracy, autor de Psicología de Ventas:
«Existen ciertas características que separan a los vendedores exitosos de los vendedores promedio. Pero hay dos cosas que debes saber: primero, nadie nace con estas cualidades; Y segundo, todas estas cualidades se pueden aprender a través de la práctica. Tú puedes desarrollar las características que prácticamente te garantizarán una vida extraordinaria».
Nadie es mejor que tú, sólo se ha convertido en alguien mejor que tú. ¿Cómo? Estudiando, practicando y obteniendo feed-back durante el trayecto para mejorar. Si has aprendido a conducir, o a bailar, o a cocinar, o a cualquier otra cosa... también puedes aprender a vender. No lo dudes. Lo primero es tu actitud; lo segundo, echar horas de estudio; lo tercero, saltar al ruedo y obtener feed-back. Pide feed-back siempre. Un feed-back crítico y honesto es lo mejor para nuestro desarrollo. No hay nada peor para el crecimiento personal que tenerle miedo a la verdad. La negación de la realidad es demoledora.
Si te interesa profundizar, puedes leer 30 consejos para vender más y 10 rasgos que distinguen a los buenos vendedores.
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* Hoy te dejo la reseña de Aprendiendo de los mejores que ha hecho el psicólogo Alberto Rubí Martín (@ARubiMartin) en su blog.
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