Dicen que hay libros que son especialmente inspiradores para el futuro, y eso sin duda me ha ocurrido con “El arte de cautivar” de Guy Kawasaki, tanto a nivel personal como a nivel laboral
Se habla mucho de las cualidades que ha de poseer una persona emprendedora y que quiera desarrollar su idea de negocio de una manera sostenible: ilusión, entusiasmo, resiliencia, coraje, confianza… Pero hoy me quiero centrar en algo que para mí es clave en cualquier emprendedor: la capacidad de cautivar.
¿Qué entendemos por cautivar? Podríamos decir que es el proceso de seducir a la gente con un producto, servicio, organización o idea.
Quiero profundizar un poco más en esta definición. En primer lugar, asumimos que cautivar es un PROCESO. Es importante diferenciar en este punto entre suceso y proceso. Cautivar no es algo que tengamos que conseguir en un momento fijo y determinado (suceso) y que ya nos garantice que siempre dispondremos de estos beneficios con nuestros clientes, sino que cautivar es un proceso, un recorrido que nunca termina, que nunca se agota y que en cualquier momento se puede venir abajo.
Cautivar no es convencer; cautivar implica seducir. ¿Cuál es la diferencia? Convencer es conseguir, mediante razones que una persona actúe o piense de un modo que inicialmente no era el deseado. ¿Es esto malo? No es malo, pero sí que es cierto que convencer suele derivar en relaciones de corto recorrido, porque tarde o temprano pueden venir otros que te convenzan de lo contrario.
Es mucho más inteligente y productivo apostar por seducir a los demás, aunque suele ser un proceso más costoso y más a largo plazo.
Es triste, y nunca debiera ser así, pero hay ocasiones en las que para convencer a los demás de que se unan a nuestro proyecto, hay que recurrir a las mentiras o a ocultar información relevante. Todas las personas que cautivan saben que es más seductor decir la verdad, aunque estas verdades puedan hacerles perder clientes, porque aquéllos que se unan a nuestro proyecto después de haber escuchado todas nuestras verdades será más difícil que luego se desvinculen.
Aparte, convencer suele dirigirse a la parte cognitiva, mientras que la seducción se centra más en la parte emocional. Los que saben de manera cognitiva por qué se han unido a nuestras ideas, podrán desvincularse de la misma forma, si encuentran otros argumentos más potentes. En cambio, al que seducimos y se une a nosotros por sensaciones que muchas veces no son capaces de explicar o describir, parece que es más difícil perderlos, ¿no crees?
¿Y cómo conseguimos seducir a la gente para que se unan a nuestro proyecto o para que compren nuestros productos o servicios? ¿Cómo conseguimos seducir en este mundo tan globalizado y en el que cada día es más difícil ser distinto?
Anima a la gente a que se unan a tu proyecto, a tu idea. Diles que lo prueben. Por eso, la experiencia de probar ese producto o servicio ha de ser fácil, no les compliques la vida. Haz que sea inmediato, que no haya que esperar mucho. Potencia al máximo que esa prueba sea gratuita y que no implique costes al que hará ese test. Y recuerda: si quieres que las personas no tengan miedo a sumergirse en la incertidumbre de tu plan o de tu idea, cuéntales que podrán echarse para atrás siempre que quieran, sin ninguna penalización, sin ninguna sanción.
Y desde luego, no esperes que tu entorno se una de manera decidida a tu proyecto si la gente percibe que solo tú obtendrás beneficio de esta aventura. Seducir implica generar beneficios a quien usa tu producto, a quien se une a tu idea de negocio, a quien se adhiere a tu proyecto.
Pero permíteme, querido emprendedor, querida emprendedora, que te aporte un último consejo si realmente quieres cautivar a los demás: no esperes que nadie se apasione por tu proyecto si tú no proyectas esa pasión. La pasión se contagia de una manera vertiginosa.
¿Recuerdas a Forrest Gump corriendo y cientos de personas siguiéndole en su carrera sin destino fijo? ¿Por qué lo seguían? Quizás les cautivó ver la pasión que imprimía Forrest en cada zancada.
¿Y si damos esa primera zancada?
Jesús Huertas Duque
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