‘Al prepararme para la batalla, siempre me he encontrado con que los planes son inútiles, pero planear es indispensable‘ Dwight D. Eisenhower.
Me he propuesto escribir un post sobre el Plan de Negocio sin escribir un solo número, tabla… solo consejos aliñados con un poco de experiencia y sentido común, a ver que sale…
¿El Santo Grial? Sí, y también unas vasijas celtas cuyo contenido satisface los gustos y necesidades de quién bebe de ellas. Así se supone que ha de ser un Plan de Negocio o Business Plan si os queréis poner más ‘fashion’. Éste ha de tener contentos a inversores, Emprendedores, asesores, administración… tendrá que tener efectos mágicos sobre quien lo lea y analice y a alguno le provocará una irrefrenable necesidad de firmar un cheque.
En contra de lo que muchos expertos piensan, el Plan de Negocio es limitado para muchos Emprendedores porque muchos proyectos están basados en hipótesis, incógnitas… y ‘visiones’, pero por otro lado, muchos inversores y miembros del proyecto necesitarán ese Plan para poder tomar decisiones.
Redactar el Plan de Negocio tiene la gran ventaja de que implicará a todo el equipo en su elaboración, pero no, no es el Santo Grial. El éxito se consigue por una buena implementación, no por un buen plan de negocio.
Es curioso que para la mayoría de los Emprendedores, el Plan de Negocio es uno de los factores menos importantes para conseguir inversión: si un inversor tiene pensado invertir, el Plan de Negocio reforzará la decisión pero no será el causante y, si por el contrario no desea hacerlo, el Plan no le hará cambiar de opinión. Es más, dudo que llegue a leérselo.
¿Sabéis cuales son las verdaderas razones para escribir un Plan de Negocio?
· Tiene que haber un Plan de Negocio. En plena negociación con los inversores, éstos te pedirán uno. Algo habrá que archivar, ¿no?
· Como decía antes, prepararlo obliga al equipo a estar unido. Es un buen momento para reforzar, cohesionar, filtrar y, si es necesario, eliminar. Es más, a veces nos descubre carencias en el equipo.
· Redactar un buen plan hace que aparezcan cuestiones, objeciones, detalles que en los momentos iniciales de euforia se pasaron por alto.
¿Recordáis eso que decía en los primeros posts sobre cambiar el mundo? Pues es el momento de convertir esas ideas en tangibles. Para discutir mejor las ideas, plasmadlas en papel. El documento es tan importante como el proceso, y aunque no vayamos a pedir inversión, es bueno hacerlo. Así que manos a la obra.
¿El huevo o la gallina?
Antes de emocionaros con el Excel y el PowerPoint, pensad una cosa… ¿Un buen Plan de Negocio es una versión detallada de una presentación o una presentación es la versión destilada del Plan de Negocio?
Yo estoy convencido de que si tenemos un buena presentación tenemos un buen plan, pero no al revés, así que: improvisad una presentación de no más de 10 diapositivas, coméntadla con Amigos, compañeros, socios, mentores, inversores…, reunid al equipo y haced una puesta en común de lo aprendido, recomponed la presentación y redactad ahora el Plan de Negocio.
¿Por qué todo esto? Pues porque pocos inversores leerán el Plan antes de ver la presentación y porque no tendrás feedback del Plan de Negocio. Es más, no muchos lo leerán. De una presentación recibirán reacciones inmediatamente.
Fundamental…
Si la presentación está enfocada a inversores, resumiría la presentación en estas diez diapositivas:
· Datos vuestros y de la empresa con el resumen ejecutivo
· Problema
· Solución
· Modelo de negocio
· ¿Qué hay detrás del proyecto?
· Marketing y ventas
· Competencia
· Equipo de dirección
· Proyecciones financieras
· Estado actual y logros así como el destino de los fondos
Si lo hacéis así, tendréis una buena composición de lugar para luego redactar el plan. El resumen ejecutivo es la parte más importante. Irá en la primera pantalla junto a vuestros datos y en él irá una descripción detallada de problema que vais a resolver con vuestro proyecto, vuestro modelo de negocio y la magia y Pasión que hay detrás.
El éxito de éste determinará que sigan leyendo, que quieran una reunión y podáis cerrar un acuerdo. En caso contrario, a nadie le importará el Plan de Negocio. Así que, dedicad el 80% del esfuerzo a hacer un buen resumen ejecutivo.
Lo bueno, si breve…
Para ganar efectividad, además de un buen resumen ejecutivo, no te emociones con el Plan de Negocio:
· No más de veinte páginas. No caigáis en eso de que como vuestro proyecto es el mejor tenéis que contar vuestra vida. Pues no, cuanto más breve, más posibilidades de que sea leído.
· Hacedlo entre todos, pero que lo redacte solo uno. El corta y pega, por muy buena voluntad que se tenga, se nota y causa mala impresión.
· Una grapa!!! ¿Encuadernaciones en cuero? ¿con letras de oro? No hagáis la pelota, no vayáis de lo que no sois. Además, lo más probable es que os lo pidan luego como adjunto a un mail.
· Los números reducidos al máximo. Los inversores no van a mirar, ni pueden comprobar, cuánto gastaréis en grapas el séptimo mes del segundo año. Id al grano. Importa vuestro flujo de caja de los próximos cincos años. Ya os contaré más de esto.
· No olvidéis los indicadores clave como el número de clientes, oficinas, distribuidores, objetivos comerciales… Este tipo de cosas ayudan a ver más la realidad y dimensiones de un proyecto que números, números y más números.
· Dentro de las proyecciones que hagáis, razonadlas. Es importante por qué tenéis previstas unas ventas con el fin de darles credibilidad.
Y el precio justo es…
Las inversores no eligen el Plan de Negocio en el que invertir en función de las cifras de sus proyecciones, de hecho os sorprendería lo mucho que se parecen unos Planes y otros. Es la magia del Excel.
Entonces, ¿por qué piden estas proyecciones? Pues porque forman parte del Plan de Negocio. Quieren entender la escalabilidad de vuestro proyecto y así determinar cuánto capital necesitaréis y ver qué factores afectarán al modelo de negocio.
Escribid deliberadamente y actuad de forma emergente
Un libro, ‘La solución del Innovador‘, explica muy bien las diferencias entre un ‘proceso deliberado de creación de estrategia’ y un ‘proceso emergente de creación de estrategia’. El primero es ‘consciente y analítico’, se basa en históricos, datos reales, análisis comparativos… vamos, ideal para empresas maduras. El segundo se ve influido por el día a día, por lo que le pasa al equipo, es para el aquí y el ahora, ideal para momentos de indecisión sobre el futuro y las estrategias son de dudoso desarrollo.
Aquí tenéis el secreto: escribid el Plan de Negocio de forma ‘deliberada’, pero pensando y actuando de forma ‘emergente’. Un inversor quiere invertir en un Plan ‘deliberado’ porque se supone que sabe lo que está haciendo, no aceptarán como estrategia aceptable una ‘buena capacidad de reacción’ ante imprevistos.
La mayoría de los Emprendedores no saben cuándo lanzarán su proyecto al mercado, quién lo comprará, cuánto van a vender… pero eso no lo podéis poner en vuestro Plan de Negocio. Así que, hacedlo como si tuviéseis todo eso controlado, pero reaccionad de forma oportunista cuando os encontréis con la realidad.
Y tranquilos, la mayoría de las grandes empresas tienen sus Planes de Negocio vivos y los van cambiando por el camino. Así que, conservad capital para momentos de cambio y estad dispuestos a modificar los planes de ruta.
Lo peor es que escribáis un Plan ‘deliberado’ y no lo cambiéis porque es lo que habíais planeado. Si triunfáis, a nadie le importará si seguisteis el Plan, pero sí os señalarán si fracasáis abrazados a él.
Ya sabéis eso de que cuando cambia el viento, si queremos avanzar, debemos ajustar las velas… Siempre!!!
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