¿Conocéis ‘The New Yorker’? Es una revista americana que cuando empezaron tenían unas oficinas tan pequeñas y tan poco amuebladas que Dorothy Parker prefería trabajar en una cafetería cercana. Un día el editor le preguntó que por qué no estaba arriba trabajando y ella le respondió: ‘Había otra persona utilizando el lápiz’.
Y es que, como un día leí, ‘las probabilidades de que un Emprendedor consiga recaudar capital riesgo son las mismas que las de que te caiga un rayo mientras permaneces de pie en el fondo de una piscina un día soleado‘. Yo, sinceramente, no creo que sean tantas…
Los comienzos son duros, toca hacer esfuerzos importantes y no todo el mundo sabe o está preparado para ello. Y no caigamos en el error de creer que ser austero impide el crecimiento. HP, Apple, eBay, Microsoft… ¿os suenan? pues todas empezaron con planteamientos muy austeros. La clave es tener claro que será solo una etapa. Así que pensad a lo grande y empezad por lo pequeño.
Buscad el flujo de caja, no la rentabilidad
Los Emprendedores, sobre todo si no les queda otro remedio, pueden sacar adelante sus proyectos con sus propios recursos. No tener recursos provoca que os tengáis que buscar la vida para obtener flujos de caja y no beneficios. Un modelo basado en pocos recursos suele tener pocas necesidades de pago anticipado, condiciones de pago a corto, ciclos de venta cortos e ingresos regulares.
Para conseguir ingresos y así conseguir flujo de caja tendréis que renunciar a grandes operaciones porque os llevará tiempo prepararlas y ejecutarlas. Y con los gastos, pues tendréis que intentar retrasarlos al máximo.
Sí, en la foto pareceréis menos rentables, pero dejad la foto en este momento. Y os vuelvo a recordar que esta práctica es temporal, durará mientras tengáis dinero suficiente.
Haced previsiones de abajo a arriba
Y nunca al revés. No perdáis el rumbo y sed realistas. Las variables que tenéis que tener en cuenta han de ser del ‘mundo real’. ¿Un ejemplo?
· Un comercial puede hacer diez llamadas diarias a potenciales clientes.
· Hay 240 días laborables al año.
· El 5% de las llamadas, según las estadísticas, se convertirán en operación cerrada.
· Cada venta supone 240 euros de facturación.
· Tenemos cinco comerciales.
· 10 llamadas al día x 240 días x 5% de éxito x 240 euros de beneficio x 5 comerciales = 144.000 euros de facturación ese año.
Luego habrá que ajustar en función de la experiencia propia, del momento y de otras variables que afectan a estos datos. En función de los resultados tendréis que apretarte más o menos el cinturón.
Lanzaos al mercado y luego haced las pruebas
Salvo sectores muy concretos, y aunque reconozco que esto tiene sus pros y sus contras, la clave cuando emprendéis con pocos recursos es salir lo antes posible al mercado. Tenéis que lanzar y a partir de ahí vender, ajustar, vender, ajustar, vender, ajustar… No hay tiempo para ajustar, ajustar, ajustar y vender.
A favor tendréis flujo de caja inmediato y el feedback del mercado y en contra nada más y nada menos que problemas de reputación e imagen si existen problemas de calidad. Pero para minimizar esto pensad:
· ¿En este momento vuestro producto o servicio es mejor que el de la competencia?
· ¿Podéis lanzarlo en un mercado pequeño para minimizar riesgos?
· ¿Tenéis posibles clientes dispuestos a hacer de conejillos de indias?
· ¿Vuestro producto o servicio satisface las necesidades de vuestros clientes?
· ¿Dejaríais que vuestra madre lo probase?
No sé, podéis haceros mil preguntas más en esta línea y discutirlas con vuestros equipos y la respuesta es tan complicada como que no hay una respuesta verdadera o falsa.
¿Personal de alto nivel?
Si hay pocos recursos olvidad los fichajes de grandes figuras. Cuestan demasiado. Optad por gente con talento en bruto y muchas ganas e ilusión.
Vuelvo a poneros un ejemplo, si veis los perfiles de gente como Bill Gates, Michael Dell, Steve Jobs, Larry Page… ninguno de ellos tenían los antecedentes ‘adecuados’ para montar lo que han montado.
Todo es negociable
Si subcontratáis tareas o funciones, tomad las decisiones acertadas:
· Buscad que las empresas o profesionales que contratéis sea especialistas en la función a realizar. Olvidad a vuestro sobrino, Amigo de toda la vida… que seguro que pone muchas ganas e intención pero será un problema. Y no estaremos profesionalizando la empresa.
· Sí, a veces la decisión correcta cuesta más dinero. Pero si conseguimos un inversor, éste estará más cómo si ve que todo está profesionalizado al máximo.
· Tened las antenas siempre encendidas y escuchad las opiniones de quienes realizan trabajos para vosotros. La mejor referencia son los clientes contentos.
· Negociar es parte del juego. Que no os de vergüenza hacerlo.
· Si no hay feeling, si no hay satisfacción… cambiad. Trabajad con gente de vuestro agrado.
Evitad intermediarios
En teoría, los distribuidores deberían, a cambio de la comisión correspondiente, aportar su fuerza de ventas, el conocimiento público de su marca y sus relaciones comerciales. Pero en la práctica no suele ser así. Se suelen limitar a cumplir con la demanda, no a crearla.
Además, utilizar intermediarios te aleja del cliente y al ser Emprendedores que ofrecéis un producto o servicio nuevo, necesitáis el feedback lo antes posible y de primera mano. Y eso, sin hablar de la reducción de márgenes al tener que compartir éstos con la red de ventas.
Posicionaros contra el líder
Empezar de cero es muy duro y complicado, aprovechar la idea que tenemos de una marca similar puede ayudaros. ¿Algunos ejemplos?:
· Lexus, ‘Tan bueno como un Mercedes o un BMW, pero un 30 por ciento más barato’.
· 7UP, ‘la anticola’.
· Southwest Airlines, ‘tan barato como ir en coche’.
Esta forma de posicionarse, puede ahorraros mucho en Marketing, RRPP, Publicidad… Elegid bien el ‘patrón de oro’ de vuestro sector y ved en qué factor os diferenciáis: costes, facilidad de uso, diseño, fiabilidad…
Aprovechad el favor que os ha hecho la competencia intentando posicionar sus productos realizando fuertes inversiones. Pero ojo, ha de merecer la pena; tened cuidado, la competencia se puede poner las pilas y mejorar eso de lo que presumís vosotros; y, por favor, que esa ventaja sea real y significativa.
Preocuparos por las cosas grandes
Sobrevivir con pocos medios se hace más difícil si estáis más pendientes de ahorrar unos céntimos que de tener una visión global del negocio. ¿De qué hablo? Las cosas pequeñas son si tenéis más o menos espacio de trabajo, ordenadores, grapas, tarjetas de visita y sobres… y las grandes serían desarrollar vuestros productos o servicios, vender esos productos o servicios y cobrar esas ventas.
Resolved las pequeñas cosas de manera razonable y sin ‘idas de olla’ y preocupados por las cosas grandes, que no son tantas.
Ejecutad
El enemigo en esta etapa de pocos recursos no es el tener demasiados gastos. Está en fallar en la ejecución. Si el ahorro fuese la clave todas la empresas utilizarían caballetes y puertas en lugar de mesas, ¿no os parece? Ahorrar no es sinónimo de eficiencia. Así que…:
· Estableced y comunicad vuestros objetivos: Solo por esto ya hay más posibilidades de alcanzarlos. Al haberlos comunicado, todo el equipo sabe hacia dónde ‘apuntar’ y aplicable a todas la tareas, funciones y departamentos de la empresa.
· Medid los progresos: Un objetivo se alcanza si se mide su progreso. Lo que se mide, se hace. Así que elegid los objetivos bien para evitar errores. Hacedlo periódicamente. Pero hacedlo eh!
· Asignad responsabilidades: Si tardáis más de diez segundos en responder quién es el responsable de una tarea o departamento , algo falla. La gente valida acepta responsabilidades. La excelente las pide. Por vuestro bien, asignadlas El que se siente evaluado y le ha sido asignada una responsabilidad tiene una motivación extra.
· Recompensad los logros: Hay mil maneras, opciones, dinero, vacaciones, regalos… no importa. Lo importante es que lo hagáis.
· No dejéis pasar nada hasta que no esté resuelto: A todos nos gusta lo más nuevo, pero cuando se vuelve aburrido solemos abandonarlo. En este caso no. Dejad todo listo.
· Ojo: El realismo es aliado de la ejecución. Es habitual que los Emprendedores estén a la defensiva cuando los ‘expertos’ dudan del éxito del proyecto. La clave es saber si esa actitud puede acabar dañando la empresa. Insistid en el realismo y todo irá mejor.
· Cultura de ejecución: Tanto ejecutar como su proceso no son algo aislado. La ejecución produce hábitos en la empresa. Y para conseguirlo debéis dar ejemplo. ¿Cómo? Aclarando dudas, resolviendo problemas, ascendiendo y premiando cuando toca…
‘Ésta es tu última oportunidad. Después de este momento no hay vuelta atrás. Si tomas la pastilla azul, fin de la historia; despertarás en tu cama y creerás lo que quieras creer. Si tomas la roja, te quedarás en el país de las maravillas y yo te enseñaré hasta dónde llega la madriguera de conejos…‘ Matrix. Tú decides… Siempre!!!
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