Una de las aportaciones más valiosas del libro Trust Me: Four Steps to Authenticity and Charisma de Nick Morgan me ha parecido su énfasis en que toda comunicación es dos conversaciones: la verbal (el contenido) y la no verbal (la voz y el cuerpo). Si las dos están alineadas puedes llegar a ser un comunicador persuasivo y auténtico. Incluso carismático. Si no están alineadas, la audiencia creerá el mensaje de la comunicación no verbal cada vez.
Tendemos a creer que la más importante es la primera conversación, el contenido. Sudamos durante horas creando transparencias y preparando las frases, seleccionando la información y revisando los datos. Y raramente prestamos semejante atención a la segunda conversación: los lenguajes paraverbal (los matices de la voz, como entonación, volumen, énfasis, pausas, ritmo, etc., que quedan registrados en una grabación) y corporal (lo que se expresa con el cuerpo a través de gestos, posturas, mirada, movimiento, respiración, etc., que queda registrado en un vídeo). Y luego cuando la presentación fracasa nos sorprendemos sin entender por qué.
La razón yace a menudo en que ambas conversaciones han discurrido en conflicto mutuo, contradiciéndose la una a la otra. Tal vez las ideas eran claras y las palabras transmitían confianza, mientras que la segunda conversación (la no verbal) transmitía inseguridad y nerviosismo.
“El arte de la persuasión depende de la consistencia en el mensaje de ambas conversaciones.”
—Nick Morgan, Trust Me: Four Steps to Authenticity and Charisma
Al fin y al cabo, no somos tan racionales como nos gusta creer.
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