Si hay una palabra omnipresente en la jerga empresarial esculpida en las escuelas de negocio y los libros de management es la de “competidores”.
Intenta escribir un Plan de Negocio sin un capítulo dedicado al “Análisis de competidores” y olvídate de pasar la prueba o de conseguir financiación.
Es lógico porque vivimos en una economía de mercado donde, en principio, cualquier producto o servicio que pretenda venderse compite con ofertas alternativas por los mismos clientes. Pero lo que es bastante incomprensible es que en pleno Siglo-XXI no merezca igual importancia, ni se exija con el mismo énfasis, prestar atención a los “complementadores”, un término que como bien señalan Barry Nalebuff e Ian Ayres ni siquiera existe en nuestro lenguaje, ni tenemos una palabra que resuma tan bien su significado (mi corrector automático me la marca como errónea).
Pero… ¿quiénes son los “complementadores”? Pues aquellas empresas/profesionales que, si colaboras con ellos, añaden valor a tus productos y servicios. Tu oferta sin ellos vale menos o, dicho en positivo, unirte a un “complementador” hará que sea más valiosa para el mercado. Como ves, estamos hablando del efecto contrario que producen los “competidores” que, según la lógica empresarial, destruyen valor relativo de nuestra oferta de cara a los clientes.
Insisto. Es sintomático que a estas alturas tengamos un vocablo ampliamente reconocido y usado para referirse a los rivales (“competidores”) y sin embargo, no haya un término igual de habitual para referirnos a los potenciales socios.
Cualquier coincidencia NO es mera casualidad porque las empresas de Occidente han estado siempre más preocupadas por echar freno al competidor que por buscar con energía a su complementador. Las condiciones de contorno en las que se mueven hoy son groseramente competitivas y parecen decirnos: “compite y gana a cualquier precio”. De ahí que me queje tan a menudo de que en la empresa actual predomina la “ética bélica” sobre la “ética lúdica” de la colaboración.
Quizás venga bien aquí echar mano de un principio de las comunidades open-source que abre los ojos sobre nuevas formas de concebir la ética del trabajo. Henrik Ingo lo explica así:
“Haz tu trabajo, el que te gusta, porque es bueno en sí mismo. No te desgastes pensando en un enemigo (Microsoft), ni lo conviertas en tu objetivo. Te centras en tu programa porque lo quieres mejorar, porque lo usas y nada más. Si los clientes prefieren usar Microsoft, ese no es tu problema, no te enfades por eso. Disfruta la paz mental que genera saber que no trabajas contra nadie”.
Por otra parte, en un contexto de creciente incertidumbre una empresa necesita controlar sus costes fijos para asumir menos riesgos. La forma de conseguirlo es dotándose de un ecosistema que complete los recursos y capacidades que aún no tiene, ni puede comprar.
En innovación, por ejemplo, hay muchísimo espacio para la colaboración en estadios pre-competitivos. Creo que todo empieza por mirar al posible “competidor” de otra forma. Algo tan sencillo (y tan difícil) como intentar percibirlo como un potencial socio puede marcar la diferencia.
Así que si eres emprendedor, y estás preparando o afinando tu Plan de Negocio, mi consejo es que inicies el viaje opuesto al que hiciste en el “Análisis de competidores”. Dedica tiempo ahora a construir tu “mapa de sinergias”, a dibujar tu ecosistema de creación de valor en vez de obsesionarte tanto con rivales y enemigos.
Y si eres profesor, consultor, promotor o inversor en start-ups, también te invito a que hagas lo posible por reivindicar la necesidad de priorizar este asunto en los planes de negocio. Recuerda, no lo olvides: ¿Y dónde está el “Análisis de Complementadores”?
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