¿Cuándo una idea se convierte en una oportunidad real de negocio? ¿Qué criterios nos
permiten detectar el potencial que se esconde tras una idea? En ocasiones, nos enamoramos
de una idea que nos parece genial, pero que difícilmente se puede convertir en una
realidad aplicable y sostenible. Como dice el Dr. Lluís Pareras, buen amigo y gerente de
innovación del Colegio de Médicos de Barcelona, una idea no vale nada. Su valor depende
de su ejecución. Y la probabilidad de que se ejecute, depende a su vez de si esa idea
es o no una oportunidad real de negocio.
Para valorar en qué grado una idea se puede convertir en una oportunidad, Lluís propone
evaluar los siguientes criterios:
Posibilidad de crear barreras de entrada a la competencia. Efectivamente, una buena
idea se convierte en oportunidad real de negocio si existen frenos a la entrada de
competidores. Si realmente la idea es innovadora, es inevitable que genere un mercado
que atraiga imitadores. Para evitar este efecto, y estar el máximo tiempo posible en
condiciones exclusivas (solos en el mercado), es importante atrincherarnos, mediante
diferentes mecanismos: protección legal (patentes), curva de aprendizaje (mejora rápida
de procesos para ser más eficientes que la competencia), interacción con el cliente
(lanzando rápidamente versiones mejoradas) y fidelización del mismo, secreto
industrial, inversiones enfocadas e intensas en I+D para desbancar al imitador por
know-how superior, contratos de exclusividad con canales comerciales o
proveedores estratégicos (de forma que el imitador no tenga acceso a esos recursos…)
Elevado mercado potencial. Ante una idea siempre es imprescindible hacerse la
pregunta clave:¿cuántas unidades puedo vender? Efectivamente, el atractivo de una idea
no es el mismo si el mercado potencial está muy acotado que si hablamos de mercados
masivos.
Equipo de élite: La capacidad del equipo que lidera el proyecto es absolutamente crítica.
Su nivel de creatividad, resilencia, tolerancia al fracaso, capacidad absortiva de
nuevos conocimientos y experiencia, empatía, liderazgo, compromiso con el
proyecto, conocimientos únicos… son fundamentales. Constituyen la verdadera clave del éxito.
Y el inversor invierte en personas, en capacidades humanas, no en hojas de power point ni
en tablas de excel.
Camino despejado al mercado: Evidentemente, el atractivo de una idea
desciende proporcionalmente a la complejidad del camino regulatorio que exige la
legislación vigente. Y, en otras ocasiones, las barreras de entrada pueden existir por
nivel de inversión, masa crítica industrial o know-how específico. En cierta ocasión, un
equipo de emprendedores, en un ejercicio de brainstoriming, me propusieron una idea
para “capturar la energía de un rayo y convertirla en electricidad”. Fantástico, pero… Si es
tan fácil, ¿por qué no lo hace ENDESA o IBERDROLA? Del mismo modo, postular una gran idea
para fabricar un nuevo tipo de avión o de automóvil suele ser un ejercicio de grave
ingenuidad: las barreras de entrada por know-how o por nivel de inversión son tales
que es prácticamente imposible para un emprendedor solo acceder a esos mercados
(otra cosa es con un socio industrial del sector)
Producto/ servicio diferencial. Efectivamente, la diferenciación es la esencia de la
estrategia. Y la estrategia es la esencia de la competición. Sólo con productos diferenciados,
y en base a esa dimensión de diferenciación, podremos ser capaces de estructurar un
mínimo modelo económico. Si somos nuevos en el mercado, y hacemos lo mismo que hacen
los demás… ¿Cómo demonios vamos a calcular nuestras hipótesis de ventas?
Modelo de negocio sostenible: El modelo de negocio determina la estructura de ingresos y
de costes, los flujos económicos de entrada y de salida de la empresa. Y, en ocasiones,
pueden existir diferentes posibilidades: si fabricamos impresoras podemos regalar la
impresora (para penetrar rápidamente en el mercado e imponer nuestro estándar y
nuestra marca), y vender los cartuchos de tinta a un precio premium. O podemos vender
la impresora y los cartuchos en el segmento medio. O posicionar la impresora (y venderla)
como gama alta, con un mejor componente de diseño y mayor inversión en márketing, y
ajustar el precio de los cartuchos a su coste… Si vendemos prensa, podemos cobrar
por la información, o regalar la información y cobrar a los interesados en insertar publicidad…
Si somos una aerolínea, podemos vender billetes a particulares con un margen razonable,
o venderlos a un euro comprometiéndonos con la administración local a llevar a unos
cuantos centenares de miles de turistas a destino, recuperando después los márgenes
mediante ayudas directas de la administración de destino (interesada en
dinamizar económicamente la zona).
Una buena idea es una oportunidad real de negocio cuando todos estos parámetros
son valorados positivamente (¡todos!). Es un factor multiplicativo: si uno falla se desmorona
la oportunidad en su conjunto. Y, para que todo ello derive en una empresa real, todavía
falta exigir excelencia en la ejecución.
Por cierto, algo esta cambiando en positivo en nuestro país: hace unos días asistí a
una presentación de equipos emprendedores que presentaban sus business plans reales,
con voluntad de implementarlos. Un grupo de cinco jóvenes recién licenciados en
ingeniería aeronáutica tuvieron la santa osadía de presentar un proyecto sobre UAVs
(aviones no tripulados). Pretendían poner en circulación aviones del tamaño de vacas, sin
piloto, de diseño propio, para diferentes aplicaciones comerciales. Y la presentación
decidieron hacerla en inglés. ¡¡¡¡¡Fantástico!!!!!! Es muy posible que esa propuesta de valor y
ese modelo de negocio esté al alcance del ejército de USA pero difícilmente de un equipo de
cinco casi adolescentes. Pero lo intentaron. Se ilusionaron. El virus de la innovación
ya ha entrado en sus venas. Quizá fracasen, pero aprenderán de la experiencia... Y a los
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