¿te equivocaste?

http://www.franciscoalcaide.com/2012/07/nunca-le-digas-alguien-que-se-equivoca.html 

Benjamin Franklin (1706-1790)

Cuando estés en una conversación con otra persona y tengas que dirigirte a ella jamás lo hagas en estos términos: «Eso no es así...» ; o «No tienes razón...», o «Te equivocas...», o «Te voy a demostrar...». Y todo ello aunque sepas al cien por cien que llevas razón y que estás en lo cierto. Utiliza formas más sutiles de decir sin decir; de llegar a destino por caminos alternativos.

La explicación es sencilla. Decodificando el lenguaje, para la otra persona (salvo que tenga mucha madurez emocional) lo que está interpretando a menudo es: «Me está diciendo que soy un inculto...»; o «Eres un inútil...» o «No tengo ni idea...»; o«Él es más que yo...». Y eso es tocar (y herir) lo más sagrado que tiene una persona: su Orgullo. La cuestión se interpreta como un desafío; despierta oposición antes de empezar a hablar. Implica comenzar mal el partido. Cuando se da la sensación de triunfo sobre alguien, se daña la dignidad.

Dale Carnegie, en la obra que ya hemos citado aquí, Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, escribe: «Pocas personas son lógicas. Casi todos tenemos prejuicios e ideas preconcebidas. Y casi todos nos hallamos cegados por esas ideas. Y en su mayoría las personas no quieren cambiar de idea acerca de su religión, o su corte de cabello, o el comunismo, o su astro de cine favorito». La conclusión es clara: si usted suele decir a los demás que se equivocan, conviene leer el siguiente párrafo que el profesor James Harvey escribe en su libro La mente en proceso (The mind in the making):

«A veces notamos que vamos cambiando de idea sin resistencia alguna, sin emociones fuertes, pero si se nos dice que nos equivocamos nos ofende la imputación, y endurecemos el corazón. Somos increíblemente incautos en la formación de nuestras creencias, pero nos sentimos llenos de una ilícita pasión por ellas cuando alguien propone privarnos de su compañía. Es evidente que lo que nos resulta caro no son las ideas mismas, sino nuestra estima personal, que se ve amenazada... Esa palabrita mies la más importante en los asuntos humanos, y el comienzo de la sabiduría consiste en advertir todo su valor. Tiene la misma fuerza siempre, sea que se aplique a mi comida, mi perro, mi casa, mi padre, mi madre... No solamente nos irrita la imputación de que nuestro reloj funciona mal o nuestro coche ya es viejo, sino también la de que puede someterse a revisión nuestro concepto sobre cualquier cosa. Nos gusta seguir creyendo en lo que hemos llegado a aceptar como exacto,  y el resentimiento que se despierta cuando alguien expresa duda acerca de cualquiera de nuestras presunciones nos lleva a buscar toda suerte de excusas para aferrarnos a ellas. El resultado es que la mayor parte de lo que llamamos razonamiento consiste en encontrar argumentos para seguir creyendo lo que ya creemos».

El psicólogo Carl Rogers, en su obra El proceso de convertirse en persona, también apunta:

«Me ha resultado de enorme valor permitirme comprender a la otra persona. Puede resultarles extraño el modo en que he formulado la frase. ¿Acaso es necesario permitirse comprender al otro? Creo que lo es. Nuestra primera reacción a la mayoría de las proposiciones (que oímos en boca del prójimo) es una evaluación o juicio, antes que una comprensión. Cuando alguien expresa un sentimiento, opinión o creencia, nuestra tendencia es casi inmediatamente sentir tiene razón, o qué estúpido, o es anormal, oes irracional, o se equivoca, o es injusto. Es muy raro que nos permitamos comprender precisamente qué sentido ha dado a sus palabras la otra persona».

Lord Chesterfield ya advirtió hace ya algún tiempo: «Has de ser más sabio que los demás, si puedes, pero no lo digas». Permite al otro salvar su dignidad. No le dejes por los suelos. Si estás seguro de los datos o infrormación, ofrece al otro alternativas para que sea él por sí mismo quien se autocorrija. Alexander Pope apuntaba: «Se ha de enseñar a los hombres como si no se les enseñara». No tienes que quedar por encima de nadie, aunque tengas razón. Eso es ego. No se trata de ganar la batalla intelectual sino la voluntad y el afecto de la otra persona. A la gente se la gana uno por el corazón. Pero si dañas el corazón, estás perdido, a veces (muchas), para siempre. Así lo expresaba el propio Carnegie: «Si el corazón de un hombre está lleno de discordia y malos sentimientos contra usted no puede atraerlo a su manera de pensar ni con toda la lógica del mundo». Dicho de otra manera, cuando a alguien se le tiene entre ceja y ceja es muy imposible llegar a acuerdos o establecer alianzas o retos, ya que pesan más lo personal. De hecho un buen número de negociaciones no llegan a buen puerto, no por lo que está en juego, sino por los resentimientos hacia las otras personas.

El mundo de la diplomacia se basa en todos esos trucos que te pueden ahorrar muchos problemas o incluso evitar que una relación se deteriore para siempre. «La diplomacia te saca de un problema en el que el tacto te hubiera evitado meterte», decía Brian Bowling, humanista estadounidense. Ya Tagore afirmaba con precisión que: «allí donde la dureza sólo consigue destruir, la suavidad consigue esculpir».

Benjamin Franklin, al que citamos hace un par de días en el post No conviertas un desacuerdo en una discusión como ejemplo en el ámbito diplomático, fue en sus años mozos un tipo insoportable. Gracias a las siguientes palabras de un buen colega cambió para siempre. No las olvides:

«Ben, eres imposible. Tus opiniones son una bofetada para quien difiera contigo. Tan es así, que ya a nadie interesan tus opiniones. Tus amigos van descubriendo que lo pasan mejor cuando no estás con ellos. Sabes tanto que nadie puede decirte nada. Por cierto, que nadie va a intentarlo siquiera, porque ese esfuerzo sólo le produciría incomodidades. Por tal razón, es probable que jamás llegues a saber más de lo que sabes ahora, que es poco».

* Hoy en Libros de Management (@librosdemanagem) puedes ver una Reseña de "Obtenga el Sí: el arte de negociar sin ceder" y un clásico entre los libros de empresa y negociación; y también Reseña de "El juego del dinero", uno de los mejores libro de Kiyosaki para alcanzar la libertad financiera.