Lo hemos dicho muchas veces, pero conviene repetirlo de nuevo. Al final, tu éxito o no–éxito depende de una variable: las ventas. Así de sencillo, así de claro.Por tanto, si quieres tener éxito, aprende a vender (ver post Lo más importante si quieres ser emprendedor). Si tu relación con las ventas no es agradable –es decir, lo ves como algo ‘sucio’–, está claro que no podrás ganar mucho. Es más, la gente de éxito es gente que quiere cobrar por resultados, porque en realidad es la única forma de cobrar lo que uno se merece.
Promocionarse no es autombombo
Para tener éxito, hay que aprender a vender; y para vender, hay que saber promocionarse. Promocionarse no es otra cosa que dar a conocer aquello en lo que uno es bueno poniéndolo en valor y siempre pensando en el cliente. Ya Daniel Pink(@DanielPink), autor de Vender es humano, decía que «vender es relacionarse adecuadamente con otras personas y ofrecerles honestamente algo de valor para ellos». Y me quedo con la segunda parte de la frase: «ofrecerles honestamente algo de valor para ellos».
Sabiendo quienes son tus clientes –o target o público objetivo–, si tienes algo de valor que ofrecerles, ofréceselo. Empaquétalo de la manera más atractiva posible para llegarles eficazmente. Vende beneficios, no atributos. La cuestión es la siguiente:
«Supón que tuvieses una cura para la artritis y te encontraras a alguien que estuviese sufriendo esa enfermedad: ¿Se lo ocultarías? ¿Esperarías a que esa persona te leyera el pensamiento o adivinase que tienes un producto que podría ayudarle? ¿Qué pensarías de alguien que no ofreciera una oportunidad a personas que estuviesen sufriendo porque fuera demasiado tímido, demasiado frío o tuviese demasiado miedo a la promoción (...) Si crees que lo que tienes para ofrecer puede ayudar verdaderamente a la gente, es tu deber hacer que se entere el mayor número de personas posibles. Y de este modo no sólo no ayudas a la gente, sino que ganas dinero».
El autobombo es otra cosa. El autobombo esnir diciendo que uno es muy bueno, que uno es gurú, que uno es un crack, que uno tiene solución a todo... Eso no lo puede hacer uno, eso lo tiene que decir el mercado, los demás. Uno debe centrarse en:
1. Aportar valor... o sea, DIFERENCIACIÓN.
2. Exhibirlo al mercado empaquetándolo bien... o sea, VISIBILIDAD.
3. Hacerlo con el mayor número de personas del target... o sea APALANCAMIENTO.
1. Aportar valor... o sea, DIFERENCIACIÓN.
2. Exhibirlo al mercado empaquetándolo bien... o sea, VISIBILIDAD.
3. Hacerlo con el mayor número de personas del target... o sea APALANCAMIENTO.
La gente que gana dinero son excelentes promotores, saben promocionar bien sus productos/servicios. Lo repetimos: promocionarse no es autombombo. Promocionarse es que si te han hecho una entrevista, la des a conocer, exhíbela, muéstrala al mayor número de personas. Si das una conferencia, cuélgala y difúndela y consigue que llegue al máximo de tu público objetivo. Si escribes un artículo, lo mismo. Si has lanzado un nuevo producto o servicio también.
En definitiva, pon en valor lo que ofreces pensando honestamente en el cliente. Como escribía hace poco Nuria Alba (@nurialbap), Market & Clients Director de ISOCO: «La sensibilidad de la venta se concentra en el deseo de querer ayudar realmente al cliente».
En definitiva, pon en valor lo que ofreces pensando honestamente en el cliente. Como escribía hace poco Nuria Alba (@nurialbap), Market & Clients Director de ISOCO: «La sensibilidad de la venta se concentra en el deseo de querer ayudar realmente al cliente».
¿Por qué hay tanto miedo a promocionarse?
Básicamente por cuatro cuestiones:
— PRIMERO. Vender es pedir un favor.
Mucha gente así lo cree. Algo así como: ‘Por favor, cómprame’. En realidad, es al contrario. O dicho de otra manera: tu no vas a ‘recibir’ sino que vas ‘dar’; y como consecuencia de que das y aportas valor obtienes una remuneración. O dicho de otra manera: si no me compras, tú te lo pierdes. Es por tu bien. Lo que ofrezco es bueno para ti. Un empresario es un a persona que soluciona problemas a los demás obteniendo una ganancia. Un empresario es un ‘solucionador de problemas’.
Mucha gente así lo cree. Algo así como: ‘Por favor, cómprame’. En realidad, es al contrario. O dicho de otra manera: tu no vas a ‘recibir’ sino que vas ‘dar’; y como consecuencia de que das y aportas valor obtienes una remuneración. O dicho de otra manera: si no me compras, tú te lo pierdes. Es por tu bien. Lo que ofrezco es bueno para ti. Un empresario es un a persona que soluciona problemas a los demás obteniendo una ganancia. Un empresario es un ‘solucionador de problemas’.
— SEGUNDO. Miedo al rechazo.
De ello ya hablamos en el post Pedir ayuda no es ser débil sino todo lo contrario y se aborda de manera explícita en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 2013, 4ª edición). Allí decíamos: «Para poder tener éxito es necesario aprender a manejar el rechazo. El rechazo es parte normal de la vida. La gente que no acepta ser rechazada nunca logra nada. ¿Y cuál es el principal miedo a la hora de vender? El miedo al rechazo». Pero el rechazo no es algo personal, no tiene que ver contigo como persona, sino que la gente tiene otras prioridades, o no tiene tiempo o lo que sea.
De ello ya hablamos en el post Pedir ayuda no es ser débil sino todo lo contrario y se aborda de manera explícita en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 2013, 4ª edición). Allí decíamos: «Para poder tener éxito es necesario aprender a manejar el rechazo. El rechazo es parte normal de la vida. La gente que no acepta ser rechazada nunca logra nada. ¿Y cuál es el principal miedo a la hora de vender? El miedo al rechazo». Pero el rechazo no es algo personal, no tiene que ver contigo como persona, sino que la gente tiene otras prioridades, o no tiene tiempo o lo que sea.
Es una creencia incrustada en el Inconsciente de la gente. En el mundo de la empresa, si no ensalzas lo propio, nadie lo hará por ti. La modestia no es una virtud. La modestia no te hará vender nada. Fuera la timidez y la vergüenza. ¿Cómo puedes generar ingresos si no eres capaz de hacer saber a la gente de tu existencia y de las bondades de tu trabajo o de tus productos y servicios? Vender no tiene que ver con ser arrogante, pero sí con tener autoestima.
— CUARTO. Falta de autoestima.
Muchas veces la gente tiene dificultades para promocionarse porque no creen del todo en el producto/servicio que ofrecen o en sí misma. Por eso escribimos 10 hábitos para cultivar la confianza en uno mismo, porque la confianza en uno mismo es el primer secreto del éxito y de ahí derivan el resto de virtudes. Baja autoestima es como ir por la vida con el freno de mano echado, los avances son limitados. Tu autoestima no es otra cosa que la reputación que tienes de ti mismo. Para convencer a alguien uno debe estar antes convencido así mismo. Otra cosa no es posible. Hay que estar entusiasmado para entusiasmar.
* Esta misma semana me comunicaba mi editor @RogerDomingo que está casi agotada la 3ª edición del libro y se pone en marcha la 4ª edición de Aprendiendo de los mejores (Alienta, 2013), así que quiero aprovechar este espacio para daros las gracias a tod@s por vuestro imprescindible apoyo y colaboración.
Si todavía no conoces la web puedes echar un vistazo en: http://www.aprendiendodelosmejores.es. Encontrarás entrevistas, reseñas, reportajes y más de 40 testimonios sobre el libro de conocidos directivos, empresarios, consultores, coaches y deportistas, además de algunas otras novedades.
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