El secreto de un gran discurso es que sea capaz de cambiar la forma en que piensa, siente y actúa la audiencia.
Seguro que has oído hablar de las charlas TED. Son famosas ya no solo por el interés de las temáticas que abordan sus ponentes, sino por la habilidad que estos tienen para implicar a quienes les escuchan y lograr que se replanteen lo que creían hasta entonces. Y qué decir de Steve Jobs y su capacidad para persuadir y emocionar a su audiencia, ya fuera para presentar el último iPhone o hablar de lo que nos mueve en la vida.
Pero ¿cuál es el secreto para ser un orador persuasivo? ¿Son personas especiales con un don?.
Según la coach y speaker experta en liderazgo Sharí Alexander la clave para ser un orador persuasivo está al alcance de cualquiera. Ya sea para dar a conocer nuestra empresa, presentar un nuevo producto o incluso a nosotros mismos, antes de enfrentarnos a la preparación de un discurso debemos hacernos, y ser capaces de responder, tres preguntas fundamentales:
- ¿Qué quiero que piense mi audiencia al final de mi presentación?.
- ¿Qué quiero que sientan?.
- ¿Cómo actuarán sin ponen en práctica mis ideas?.
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Es decir, si tenemos claro lo que queremos que piense, sienta y haga nuestro público, obtendremos una visón más amplia de lo que debe y no debe incluirnuestro discurso. Y esto, según la experta, nunca podremos conseguirlo si solo nos limitamos a describir hechos, porque estos no motivan ni movilizan a las personas. Y a pesar de ello, es habitual ver cómo los “elevator pitch” de muchos emprendedores se siguen basando en la mera descripción de su idea o en lo que su empresa hace o deja de hacer.
Según la experta, si queremos despertar el interés de nuestro público, hay que emocionarle. Para ello hay que acompañar los hechos o los datos objetivos con la narración de historias (storytelling) y experiencias personales y hacer pronósticos futuros para que, de esta manera, tengamos la capacidad de influir en lo que el otro hará.
De esta forma la perspectiva cambia y, por ejemplo, el emprendedor logra convencer (y por tanto cambiar su forma de pensar) a inversores, partners o clientes de lo importante que es su idea y de los cambios que sucederán si se incorporan a ella.
Cuando ya hayamos provocado sensaciones y ganas de actuar en nuestro público, el siguiente paso es lograr que, efectivamente, se muevan y hagan aquello que le estamos proponiendo. Es lo que se conoce como la ”llamada a la acción” (call to action en inglés) y aumenta su efectividad si se lo ponemos fácil al que nos escucha. Esto es, facilitándole en la medida de lo posible los recursos que necesita y los pasos que tiene que seguir.
Poniendo el foco en estos tres elementos clave, tus ideas y tú mismo como ponente seréis recordados mucho después de que el discurso acabe.
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