http://www.prodem.ungs.edu.ar/blog/2011/04/networking-ese-amigo-olvidado/

Vitaminas Institucionales

Networking, ese amigo olvidado

Muchas veces olvidamos el rol de las redes para resolver problemas u obtener recursos. Aquí, ofrecemos una actividad simple y práctica, para organizar la lista de contactos y mejorar su efectividad.

El desarrollo de redes se ha convertido en uno de los factores clave para captar tendencias, identificar oportunidades, obtener consejos, acceder a recursos y obtener apoyo ante problemas. Esta práctica es muy usual entre los emprendedores exitosos. En el libro Corriendo fronteras, del Prodem (ver Producción Propia en esta misma Newsletter), dedicamos un capítulo completo a este tema.

Las redes también pueden ser una herramienta muy efectiva para quienes trabajan en los programas e instituciones que fomentan el emprendimiento. Una adecuada plataforma de contactos es vital para desarrollar las iniciativas y proyectos que toda organización y profesional precisan para mantener su vigencia. Las redes, además, tienen un ingrediente de espontaneidad e informalidad muy importante. Existe un refrán al respecto: “el networking es el arte de desarrollar relaciones, sin saber cuándo ni para qué serán útiles”. En rigor, el networking es un estilo de comportamiento.

Sin embargo, no todas las personas tienen estas conductas tan internalizadas. Algunas herramientas pueden ayudarnos a trabajar de manera consciente y deliberada para lograr su desarrollo.

Un ejercicio para fortalecer las redes

Por ejemplo, cuando estamos interesados en poner en marcha una actividad nueva o un proyecto, puede ser muy valioso evaluar nuestras redes y su contribución potencial al logro de nuestros objetivos. Entonces, cuando pensemos en dos proyectos alternativos y necesitemos analizar su viabilidad, podremos considerarlo desde la perspectiva de las redes. Sin embargo, también es posible aplicar estas herramientas en un sentido más amplio. A continuación proponemos un ejercicio que hemos desarrollado mediante la codificación de prácticas que los emprendedores exitosos aplican en forma tácita e intuitiva.

El ejercicio consiste en confeccionar un listado de nuestros contactos y clasificarlos en base a dos conceptos fundamentales: a) proximidad actual y b) relevancia.

a) Proximidad actual

Se refiere a la cercanía que tenemos con ciertas personas como consecuencia de la frecuencia con la que se verifica nuestra interacción con ellas y de la confianza alcanzada. Esta dimensión de los contactos incluye las siguientes categorías:

1. Primario: son las personas más cercanas, con las que existe un contacto diario. La familia, los compañeros de trabajo, los mejores clientes y los amigos pertenecen a esta categoría. Al ser contactados para pedirles un favor, seguramente lo harán. Son aquellos que recomendaríamos y que no dudarían en recomendarnos. Nunca pasa más de un mes sin tener contacto con ellos.

2. Secundario: son las personas con las que se está en contacto regularmente, con una frecuencia que va desde 2 a 6 meses. No existe una confianza como para pensar que utilizarán su red de contactos para ayudarnos.

3. Latente: son las personas con las que se está en contacto cada 6 meses – 1 año. Son personas con las que desearíamos desarrollar un vínculo más regular pero por distintos motivos no lo hemos hecho.

4. Inactivo: Son las personas con las que hemos tenido algún vínculo alguna vez, pero con las cuales no hemos estado en contacto en más de 1 año.

5. Lista de correo (mailing list): sólo tenemos una tarjeta de contacto, un folleto y no se ha desarrollado contacto con ellos aún.

b) Relevancia

Esta dimensión se refiere al grado de contribución potencial que puede llegar a tener un contacto para el desarrollo de un proyecto determinado o bien de nuestro campo de actividades en general. Un contacto es potencialmente relevante cuando cuenta, por ejemplo, con capacidades y recursos específicos que son valiosos para nuestras necesidades. Este contacto puede disponer de información, conocimientos, contactos, activos de utilidad, entre otros elementos de interés. Desde esta perspectiva los contactos pueden ser clasificados según su grado de relevancia:

a) nula;

b) baja;

c) media y

d) elevada

En base a ambos conceptos es posible construir una tabla de doble entrada en la cual las filas se refieren al grado de proximidad actual de los contactos y las columnas a su grado de relevancia.

Grado de proximidad actual	Grado de Relevancia
	Nulo	Bajo	Medio	Elevado
Lista de correo
Inactivo
Latente
Secundario
Primario

Fuente: elaboración propia

La situación ideal es, sin lugar a dudas, la que se da en la casilla inferior derecha, es decir, cuando tenemos contactos próximos relevantes. Pero la tabla debería ser utilizada en forma dinámica para elaborar una agenda de networking de corto y largo plazo. Algunas preguntas orientadoras típicas podrían ser, por ejemplo, las siguientes:

- ¿Por qué motivo tenemos tantos contactos relevantes en la categoría secundaria o latente? Con nombre y apellido: ¿Existen obstáculos para el desarrollo del vínculo? ¿Qué pasos concretos podríamos dar para lograr una mayor proximidad?

- ¿Qué ha pasado que ciertos contactos relevantes se han vuelto inactivos? ¿Existen razones para el distanciamiento o se trata de algo que se dio así pero que no hemos deseado? ¿Qué pasos concretos podríamos dar para volver a activarlos?

- ¿Qué tan dificultoso sería aproximarnos a algunos contactos relevantes de nuestro mailing list? Por ejemplo, ¿podrían algunos contactos más próximos ayudarnos en esa tarea?

Los invitamos a compartir, en nuestro blog, las lecciones que obtuvieron tras realizar el ejercicio. ¡Los esperamos!.

Nota: A la hora de clasificar a los contactos según su grado de relevancia no sólo es importante tener en cuenta los elementos de interés antes mencionados (conocimientos, recursos, etc.) sino también considerar las áreas en las que tenemos mayores necesidades de apoyo. Ello puede realizarse identificando ya desde el punto de partida del ejercicio aquellos elementos que son prioritarios en función de nuestras necesidades o bien en un segundo paso mediante tablas específicas construidas para cada elemento prioritario.