Entrevista a Alejandro Santana García-Fuster

Acompañamos al emprendedor en su proyecto
Alejandro Santana García-Fuster
Consejero Delegado de Perennius

02/04/2009

Alejandro Santana García-Fuster es licenciado en Derecho y en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Pontificia de Comillas (ICADE) y MBA con Honores por la Universidad de Duke, de Carolina del Norte en EEUU. Ha desarrollado la mayor parte de su carrera profesional como asesor externo, en Corporate Finance con Argentaria y como Consultor Estratégico en The Boston Consulting Group en Madrid, elaborando planes estratégicos para compañías de muy diversos sectores.

Adicionalmente, ha tenido experiencia como emprendedor y ha desarrollado parte de su carrera profesional en empresas de otros sectores como el de servicios (Yum Brands International, holding de restaurantes de comida rápida), de tecnología (TapRoot Systems, desarrollador de software para teléfonos móviles) y financiero (Banesto). Actualmente es Consejero Delegado del grupo Perennius liderando el área de Capital Acompañamiento donde ha cerrado cinco operaciones de capital semilla.

1.- ¿Qué es el Grupo Perennius?

Perennius es un grupo de inversión familiar fruto del trabajo conjunto de sus dos socios durante más de treinta años. Su origen se puede establecer a finales de los noventa, cuando ambos socios realizaron una desinversión de una sociedad financiera y constituyeron el grupo para gestionar sus inversiones. El Grupo está formado por varias sociedades y se centra principalmente en el desarrollo de una actividad de inversión en tres áreas: financiera, inmobiliaria y capital riesgo.

Dentro del área de capital riesgo, actúa en dos segmentos de mercado diferenciados: mid market a través de su filial Fides Capital SCR SA y early stage o seed capital directamente por la holding Perennius. Fides Capital es una Sociedad de Capital Riesgo sujeta a la supervisión de la CNMV cuya autorización obtuvo a finales de 1999.

2.- ¿Cuál es el origen de sus fondos?

Como he comentado, Perennius gestiona sus propios fondos, tanto en el área de Private Equity a través de Fides Capital SCR SA, como en el área de lo que llamamos Capital Acompañamiento directamente por Perennius. Así como el capital de Fides está claramente diferenciado e identificado por tratarse de una sociedad independiente, Perennius tiene una asignación "virtual" de fondos propios de la compañía. De cara al resto de la entrevista me centraré exclusivamente en la actividad de Capital Acompañamiento desarrollada por Perennius.

3.- ¿Qué tipo de proyectos busca? ¿De qué sectores?

Perennius busca dos tipos de proyectos diferenciados. Por un lado, proyectos en una fase temprana de desarrollo en los que un emprendedor tiene una idea parcialmente desarrollada y un sólido equipo que la puede llevar a su próximo nivel. Por otro, buscamos compañías más establecidas, con una fuente demostrada de ingresos y en una situación próxima a alcanzar el punto de equilibrio, o cuya consecución es factible en menos de un año.

Nuestras inversiones hasta el momento se han centrado en la primera tipología. En estas inversiones nuestro objetivo es invertir entre cien mil y trescientos mil euros, preferiblemente como coinversores en un proyecto de mayor envergadura. En este punto, buscamos compañías que cumplan con los siguientes puntos:

* Un mercado potencial elevado y preferiblemente creciendo.

* Un equipo sólido, multidisciplinar y que permita a la compañía desarrollarse con una reducida necesidad de apoyo externo en las áreas clave de desarrollo (tecnológica o producción, ventas y administración o logística).

* Un producto / solución totalmente escalable, pudiéndose multiplicar el volumen de ventas por 100 (sobre una base de, por ejemplo, un millón) teniendo que incrementar los recursos en otro orden de magnitud mucho menor como por ejemplo por 15 veces.

* Un modelo de negocio perfectamente comprensible por nosotros y por el potencial cliente.Un claro valor añadido de la solución. El equipo tiene que demostrarnos que el cliente estará deseoso de comprar "nuestros productos" por el enorme valor que les aporta.

* Un plan detallado de desarrollo comercial.

Respecto del segundo tipo de inversiones, todavía no hemos realizado ninguna, aunque las buscamos de manera constante. En este punto es más complicado al tratarse de compañías en una situación peculiar por faltarles poco para ser autosuficientes. No obstante, necesitan apoyo financiero y estrategia financiera.

4.- ¿Por qué está interesado en proyectos de base tecnológica?

Para que se puedan cumplir los tres requisitos iniciales, el tipo de proyectos está bastante limitado, y son principalmente los proyectos de base tecnológica los que pueden tener el potencial de cumplirlos.

Además de esta razón fundamental, nuestro modelo inversor pone mucho énfasis en apoyar y "Acompañar" al emprendedor en el desarrollo de su proyecto. No sólo en la búsqueda de sucesivas fuentes de financiación, sino también en la disciplina de gestión y seguimiento de una compañía de nueva creación. En este área, es habitual que una gran parte de proyectos de base tecnológica tengan mayores necesidades en las áreas financieras, administrativas y comerciales que otros proyectos distintos.

Por último, tenemos un elevado interés personal por la tecnología que nos permite comprender con mayor facilidad que otros inversores más enfocados en sectores no tecnológicos (distribución, servicios...) el potencial, las barreras y necesidades de las inversiones tecnológicas.

5.-¿Invierte directamente en capital o utiliza otro vehículo de inversión?

Hasta el momento, todas las inversiones que hemos realizado han sido directamente en capital. La inversión en capital es la que mejor encaja con nuestra filosofía de "Acompañar" al emprendedor en su proyecto. Para algún proyecto en particular nos hemos planteado entrar mediante un préstamo participativo al tener dudas sobre la escalabilidad del proyecto. En esa circunstancia concreta, la utilización de esta figura nos permitía tener una salida alternativa en caso de que el proyecto se estancara "en tierra de nadie".

6.- ¿Cómo se pone en contacto con los emprendedores?

Nuestro modelo de contacto con los emprendedores está evolucionando de manera continua. No obstante, nuestras fuentes principales de proyectos siguen siendo las redes de inversores privados, principalmente las de madri+d y el IESE. Dos de nuestras inversiones surgieron de la primera y otra fue consecuencia de un foro de la segunda. De hecho, en esta última, Nuubo, se vio muy influida por el hecho de formar parte del equipo de mentores del IESE.

En la actualidad, además de los foros, que nos pueden aportar aproximadamente el 60% de las oportunidades, tenemos otras fuentes más relacionadas con el contacto directo con emprendedores establecidos. Nos llegan muchos proyectos redirigidos por otros emprendedores como Ángel María Herrera de Bubok o Javier Martín de Loogic.

Otra importante fuente de proyectos son aquellos propuestos por otros inversores. Éstos tienen un especial interés para mí, ya que en la mayor parte de los casos suponen una oportunidad de coinversión que estimamos que puede aportar mucho valor tanto a los inversores como al propio emprendedor.

7.- ¿Qué tipo de relación mantiene con sus participadas y qué seguimiento y control hace?

Ya he anticipado nuestra filosofía de inversión y nuestro compromiso con el emprendedor. El nombre que damos a nuestra participación en startups, "Capital Acompañamiento" trata de recoger nuestro enfoque, más centrado en la ayuda al desarrollo del proyecto y del emprendedor que a un seguimiento puramente financiero. El nombre "Capital Riesgo" tiene un enfoque pesimista. A nosotros nos gusta ver el lado positivo, la oportunidad y el lado colaborativo. No obstante esto no quiere decir que no nos guiemos por principios financieros para analizar nuestra participación y su seguimiento posterior.

Esta filosofía se materializa también en nuestro estilo de seguimiento. En las participadas en las que tomamos una posición relevante, todas hasta el momento, pasamos a formar parte del Consejo de Administración. No obstante, nuestro seguimiento no se reduce exclusivamente a los consejos sino que nos involucramos de manera más estrecha con el equipo al formar un comité de seguimiento mensual en el que se discuten y se establecen las líneas de actuación en las decisiones relevantes para la compañía. Revisamos en estos comités la estrategia de producto, financiera, alianzas, modelo de negocio... y en general cualquier tema que el emprendedor quiera consultar con nosotros. Por supuesto nosotros no dirigimos sino que damos nuestra opinión sobre los temas tratados.

Siendo más concretos en los puntos que analizamos cada mes, revisamos la adecuación de los resultados y cash flow de la compañía al plan de negocio y analizamos sus desviaciones. Adicionalmente, revisamos la evolución de las ventas y el progreso del desarrollo del producto.

8.- ¿Cuál es su proceso normal de inversión en cuanto a fases y plazos?

Un tema que se produce de manera recurrente en el proceso de análisis e inversión en cuanto a plazos es que siempre se prolongan más de lo teóricamente esperado. En la teoría el proceso consta de cuatro fases fundamentales:

Identificación de la oportunidad. En esta fase nos llega una oportunidad, bien sea por una presentación en un foro o por un contacto directo del emprendedor. En este primer contacto valoramos si nos encaja el sector y el tamaño de la operación y si es así solicitamos más información. Con esta información hacemos una primera evaluación para decidir si seguimos adelante con el análisis o no.

Análisis detallado y contraste del potencial. Si creemos que el proyecto puede encajar con nuestro perfil, lo analizamos en mucho mayor detalle. Para ello requeriremos de varias reuniones con el emprendedor para aclarar los distintos aspectos del proyecto. En estas reuniones nuestro objetivo es identificar los puntos clave del proyecto y tratar de contrastarlos con expertos del sector. Uno de los puntos más críticos y que siempre queremos contrastar es el potencial comercial.

Firma de carta de intenciones. Esto más que una fase es un punto clave. Llegados a este punto, consideramos que la inversión nos interesa sujeta al cumplimiento de determinadas validaciones más detalladas, algunas de las cuales suponen un coste explícito para Perennius. En esta situación ya se establece un precio de referencia y se transmite al emprendedor las condiciones básicas de entrada.

Due diligence y negociación. Si el emprendedor está de acuerdo, se pasa a hacer un due diligence de la compañía y se negocia el pacto de socios para firmarlo en el momento de completar el Due Diligence con resultado positivo. De las operaciones que hemos visto hasta el momento, en dos hemos firmado carta de intenciones pero no hemos invertido finalmente.

El tema de plazos es más complejo, ya que cada emprendedor y proyecto tiene unas características individuales que hacen que haya que dedicar más tiempos a unas fases que a otras. El rango de tiempo empleado desde el primer contacto hasta la firma en nuestras inversiones ha fluctuado entre las diez semanas y los cinco meses.

9.- ¿Cuántas participadas tiene y en qué situación se encuentran?

En la actualidad tenemos cinco participadas y un proyecto de desarrollo interno. Podemos clasificarlas en tres grupos: en revisión, en confirmación del modelo de negocio e incubadora.

En el primer grupo se encuentra únicamente nuestra primera inversión. Se trata de la única inversión no tecnológica que se centraba en el sector publicitario. Es un soporte publicitario novedoso. El producto aporta mucho valor al usuario, pero no ha sido posible vender ese valor a los anunciantes por lo que la empresa ha tenido que cesar su actividad siguiendo el modelo de negocio inicialmente planteado. En esta situación el emprendedor, de acuerdo con nosotros, ha decidido enfocarse en una actividad distinta quedándonos nosotros con el 100% del capital. En estos momentos estamos analizando la posibilidad de darle un nuevo enfoque al modelo de negocio sobre el mismo producto. La compañía por tanto está en situación durmiente y el año que viene decidiremos si la revivimos o definitivamente la cerramos.

En el segundo grupo se encuentran la mayoría de los proyectos que tenemos: VaniOs, Quantyca y Nuubo. Los tres están en una situación muy similar que es la de tener un producto comercial en un plazo de tiempo inferior a los seis meses. Se trata de un momento clave puesto que se confirmará el atractivo comercial del mismo para los clientes. En dos de los tres casos ya hay contratos firmados con clientes para el desarrollo de prototipos o compromisos de compra de prototipos. En las tres compañías estamos planificando abrir una segunda ronda de financiación para impulsar el crecimiento comercial una vez conseguidos los primeros clientes. El objetivo sería cerrar esta ronda el segundo semestre de 2009 o primer semestre de 2010.

El tercer grupo de nuevo está constituido por una sola inversión, Factoría Digital de Ideas. Se trata de una incubadora de Internet dirigida por Raúl Mata, en la cual hemos entrado como nuestra apuesta por los modelos de negocio basados en Internet. Con esta inversión pretendemos tener acceso a una cartera diversificada de proyectos así como a un dealflow atractivo. Adicionalmente aprovecharemos el excelente conocimiento del mercado de Raúl para poder participar de manera indirecta en proyectos de Internet con un coste de entrada relativamente bajo.

10.- ¿Qué planes de futuro tiene?

Nuestro modelo de negocio basado en Capital Acompañamiento tiene un elevado coste de tiempo. Teniendo en cuenta el número de empresas que tenemos actualmente en cartera, vemos difícil poder asumir más de una o dos empresas adicionales, por lo que vamos a centrarnos más en gestionar la cartera a partir de ahora que en incorporar nuevas compañías a la misma. No obstante, tenemos interés en seguir apostando por proyectos de emprendedores atractivos por lo que vamos a abrir tres nuevas líneas de actuación:

*Coinvertir en proyectos donde otros emprendedores lleven la iniciativa y la gestión del proyecto. En estos casos, los importes que invertiremos serán inferiores.

*Analizar proyectos más avanzados dónde el nivel de inversión sea ligeramente superior, pero donde la necesidad de acompañamiento sea más limitada.

*Estamos valorando una nueva línea de negocio enfocada en el asesoramiento de startups que tengan interés en tener un equipo experimentado de personas que les asesore en el proceso de búsqueda de financiación.

*En relación con las empresas en cartera, nuestro objetivo es, una vez alcanzado el producto comercial y realizadas las primeras ventas, buscar nuevos inversores para abordar una primera ronda de Venture Capital. Nuestro objetivo sería conseguir esto en 2009 para al menos dos de nuestras participadas.

11.- ¿Cómo ve la situación actual para la inversión en capital semilla y arranque?

Hay muchas opiniones sobre la idoneidad o no de la situación actual para la inversión en capital semilla y arranque. Desde mi punto de vista, la situación actual nos lleva a ser prudentes y ser más exhaustivos en los análisis. No obstante, puede haber muchos proyectos cuyo enfoque sea perfectamente compatible con la situación del mercado. En estos casos, no vemos inconveniente en invertir. Además hay que tener en cuenta dos aspectos:

*Los startups no tienen una presencia sólida en el mercado hasta pasados varios años de arranque. Por tanto, siendo más difícil arrancar ahora, la consolidación probablemente llegue en un momento muy apropiado por la esperada recuperación del mercado.

*En tiempos en los que las inversiones en bolsa tienen una volatilidad desconocida hasta el momento y donde se puede perder un 50 o 60% de la inversión, la inversión en etapas tempranas apenas cambia su probabilidad de éxito. Por tanto, comparativamente ha ganado mucho interés la ecuación riesgo rentabilidad de los startups.

Fuente: http://www.madrimasd.org/cienciaysociedad/entrevistas/revista-madrimasd/detalleEmpresa.asp?id=0