Store Telling

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La organización del discurso como relato aumenta las posibilidades de concentración de las audiencias, porque los seres humanos estamos acostumbrados a oír y narrar historias.

UNA ALTERNATIVA PARA ORDENAR IDEAS

Ocurre todos los años, en cada una de las empresas, independiente de su tamaño: se revisan los resultados del período pasado y se proponen nuevas metas. Como parte de la planificación, cada ejecutivo debe informar sobre las razones de lo ocurrido, y a partir de ellas proponer nuevas alternativas para mejorar los resultados. Para ello, la propuesta es narrar una historia.
Un relato, o story telling, es apropiado porque, por un lado, los componentes de la argumentación son los mismos de una historia y, por otro, la forma narrativa basada en la teoría de la acción genera en la audiencia un concepto llamado movimiento progresivo o movimiento hacia adelante (clase 3), que permite que esta mantenga la atención hasta el final.

A partir de la proposición “La candidatura frustrada de Laurence Golborne fue ‘Crónica de una muerte anunciada” se pueden identificar los hitos o giros esperados e inesperados de lo que fuera su candidatura a las primarias presidenciales 2013.

Esta es una de las razones por las cuales cuando una persona va al cine a ver una buena película se queda pegada en el asiento hasta el final y sale imitando el caminar del protagonista.

ARISTÓTELES Y EL CAMBIO DE FORTUNA

Aristóteles, en la Poética, dice que las acciones se inician con un “cambio de fortuna”. Es decir, cuando todo aquello que parece estable se modifica, este cambio es inevitable y requiere la intervención de una voluntad (alguien que con decisión se esfuerce por superar la situación). Así se inician las ideas de las historias que por siglos han atraído a la humanidad, y es lo que ocurre, también, con nuestra vida, incluida la profesional.
Ese es el fundamento de la teoría dramática que trae implícito el concepto de acción. Las historias son el relato de las acciones que encabeza un protagonista para volver a la estabilidad (equilibrio) luego de un cambio de fortuna. El ejecutivo u orador quiere y necesita que algo cambie.
Además, la aplicación de algunos conceptos de la teoría dramática le permiten al orador ordenar, que no se pierda el objetivo propuesto y que el grupo, presente en la sala, se acerque al planteamiento no solo desde el plano racional, sino también emocional.

ARMANDO EL RELATO

Para convertir las situaciones iniciales en un discurso que se siga con atención hay que pensar en el concepto de movimiento hacia adelante o progresivo, que es la sensación interna que se produce en el sujeto que participa de la experiencia, porque se identifica con quien la encabeza y tiene claro su objetivo o meta. Así siente que la historia/presentación avanza.

Los elementos vistos en esta clase están en el clásico discurso de Steve Jobs (2005) a los alumnos de Stanford. En su inicio está la frase: “Hoy os quiero contar tres historias de mi vida. Nada especial. Solo tres historias”.

La integración de tal concepto a la presentación se puede hacer porque la situación planteada al comienzo tiene algunos de los requisitos necesarios para que se produzca en el grupo el movimiento hacia adelante. Plantea metas y tiene implícito un proceso para cumplir con los objetivos.
Con la meta o los objetivos claros, el orador tiene un paso avanzado al momento de decidir un orden: debe revisar y reunir aquel material que responde a la pregunta que se plantea en la proposición y que le permitirá dar cuenta de la acción y acciones para cumplir con la meta.
Desde el story telling esas acciones se compondrán de las dificultades, obstáculos y contraintenciones (el antagonista) que ha debido sortear para llegar al final propuesto.
1. Un objetivo reconocible desde el inicio. Las buenas historias tienen el final posible reconocible desde el principio. Las audiencias conocen la meta, y la duda está en el proceso: no saben cómo se llegará al final. Por lo tanto, para que el orador cumpla con este requisito es importante que al inicio deje en claro su promesa; es decir, la meta.

DOS METAS

En el caso planteado al inicio surgen dos metas. La promesa del año anterior que se revisa y aquella que se propone para el que viene. La proposición, entonces, se construye sobre la base de las metas y las razones que el orador tiene para justificarla desde las acciones.

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Por lo tanto, al armar la proposición, las audiencias deben tener clara la conclusión esperada. Como la proposición es lo más difícil de armar, una idea es comenzar la reflexión personal inicial antes de la presentación desde el objetivo.
2. Reconocer y fijar las etapas para llegar a la meta. Cada final o finales planteados en el punto anterior tiene su propia historia, sin embargo se parecen, porque asumen momentos de cambio. Estos son los hitos o puntos de giro, que, en el caso del ejecutivo, son las situaciones o los hechos que permitieron o dificultaron el cumplimiento de la meta, que se conocen como acciones.
Ellas permiten que la organización de la argumentación sea más eficiente, pues el orador reconoce de inmediato cuáles son los datos que debe presentar y qué material acopiar. Con esa información organiza la presentación.
3. Narrar en secuencias. Una secuencia es el relato de una acción completa (con su principio, medio y final).
Una vez clara la proposición/meta y reconocidos los hitos y con el material que mejor represente esas etapas, el orador organiza su presentación de acuerdo con las secuencias que se crean con los hitos y las acciones correspondientes.

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Si se analiza desde otro punto de vista, los puntos de giro son pequeñas metas de la gran meta u objetivo. Cada hito irá, probablemente, en una transparencia, y su narración será el principio, medio y final de cada una de las acciones que significaron cambio. La información debe ser precisa para que la historia se pueda seguir.
4. La situación de equilibrio y crisis. Si las historias son los cambios de fortuna, hay que ser capaz de reconocer la situación de equilibrio antes de la crisis o antes de la propuesta que gatilla la intervención. Todo ser humano busca ansiosamente la estabilidad, y las crisis o cambios son períodos de mucho estrés que se superan con la lucha por volver a ese equilibrio perdido.
Entonces, plantear la situación de estabilidad y posterior crisis permite que la persona presente como audiencia se identifique con lo representado y, por ende, pueda seguir con mayor facilidad el planteamiento racional del orador, y por medio de la identificación participe emocionalmente en el relato.
Pero eso no es todo, el final de esta narración es un nuevo equilibrio, lo que ha ocurrido luego de los cambios y las posibles proyecciones.
Tenemos entonces una conclusión que cumple con los requisitos de la oratoria (capaz de recuperar los argumentos y la proposición).
En síntesis, reconocer en las metas una oportunidad de relato de acción le permite al orador demostrar con todas sus potencialidades las dificultades y oportunidades en pos de sus metas y objetivos, y posibilita que la audiencia se concentre y siga el razonamiento.
Hasta el próximo miércoles.

Reconocer en las metas una oportunidad de relato de acción le permite al orador demostrar con todas sus potencialidades, los problemas y oportunidades en pos de sus metas y objetivos.