Aprende los cinco tips de los expertos para que obtengas el 'sí' por parte de los inversionistas; 15 minutos, máximo, es el tiempo que tienes para convencerlos sobre las bondades de tu negocio.
Por: Ivonne Vargas Hernández |
"Es clave que el inversor entienda el valor que ofrece la empresa, qué hace, cómo lo hace. También diferenciar fuentes de ingreso en el momento y cuáles otras se pueden desarrollar", aconseja Leticia Jáuregui, fundadora de Crea, asociación civil que capacita a mujeres empresarias y la cual recibió ayuda de Echoing Green, organismo que aporta capital semilla a emprendimientos sociales.
En términos de speech (discurso), los emprendedores suelen estar listos para comunicar su idea con pasión.
Por otro lado, los inversionistas utilizan preguntas duras; pueden llegar a ser "agresivos", por eso es importante prepararse en tecnicismos y cifras contundentes, como porcentaje de mercado actual y cuál alcanzarán en cinco años, ejemplifica Enrico Robles, director de Administración y Finanzas en Endeavor México.
Una clave para el inversionista es la ambición y capacidad para 'escalar' el negocio. Lo identifican si el emprendedor sabe responder cómo conseguirá contratos, de qué manera y en cuánto crecerá, detalla Robles.
Si la persona no es capaz de transmitir las bases del proyecto, sus planes de incremento e incluso riesgos detectados, el inversor no se arriesga.
Prepararse para una contraoferta, hablar de la 'estrategia de salida' y cuidar la forma de transmitir el mensaje, también cuenta en una presentación.
5 TIPS PARA EL ENCUENTRO CON EL INVERSIONISTA
1. Las preguntas clave. No basta con tener un plan de negocios, en la presentación debes demostrar su dominio, reflejar que eres capaz de comprobar cualquier cifra y dato, indica Alfredo Maldonado Sensores, gerente de Proyectos en Fundación ProEmpleo.
Enrique Robles detalla que la presentación debe responder estas preguntas: ventajas del producto o servicio, oportunidad detectada, tamaño del mercado, quiénes son los competidores y qué hacer con ellos, modelo de costos /ingresos actual, cómo se escalará el negocio, inversión y retorno de la misma.
2. Primero, tu razón de ser. Estar frente a un inversor obliga a pensar cuándo hablar de cifras. Alfredo Maldonado explica que estos datos importan, pero no para empezar la exposición. Lo primero que debe quedar claro es cómo se diferencia el producto o servicio; de qué manera impacta a la sociedad.
Puntualiza en qué te concentrarás. "Los fondos no están buscando gente que atiende muchas cosas a la vez, antes diversificar era sano, hoy se busca que la empresa crezca con enfoque", expresa Robles.
Leticia Jáuregui comienza por explicar en sus presentaciones cómo surgió el proyecto, en qué consiste, por qué es único en su tipo. Habla de la experiencia piloto, sigue con el modelo de negocio, es decir, cómo apoyan a las mujeres, en cuántas etapas.
Después habla de números 'duros' y cierra con escalabilidad y cuánto necesita para ello: "En 2016 busco llegar a cinco estados más y requiero tal cantidad", ejemplifica la directora de Crea.
3. Entusiasma al auditorio. El corazón de un speech de venta es entusiasmar al inversionista sobre el modelo de negocio. "Transmitir su pasión, emocionar a la audiencia a propósito de la oportunidad de negocio", eso es la clave, resume Enrico Robles y habla de dos tipos de presentación
A) Si es un negocio con 'poco' recorrido. Al inversor le interesa ¿quién es la persona? En términos coloquiales 'qué madera tiene'. Se puede utilizar oraciones en pasado para contar qué ha hecho el emprendedor con anterioridad. Esto da una idea de su capacidad para ejecutar planes a futuro.
B) Negocio con más años. Aquí sí pesa más el flujo de la empresa, su valor presente, cómo ha enfrentado ciertas situaciones, en qué fundamenta el crecimiento a futuro.
Alfredo Maldonado refiere que en ambos casos es importante clarificar cuál será el retorno sobre la inversión realizada. A nivel personal, detalla, no hay que perder de vista otro tema ¿qué tanto sé sobre el inversionista?
"El valor de esta figura no sólo radica en dar dinero, es una relación marital, de asesoría, hay que tomarse el tiempo para ver quién te conviene y por qué", dice Maldonado.
4. Prepara los imprevistos. ¿Cuál es tu estrategia de salida? Puede surgir esta pregunta en la presentación y necesitas un argumento. Esto significa responder qué opciones tienes si a la empresa le va mal; por ejemplo, hacer una alianza con otra organización o vender, explica Maldonado.
5. También son básicos. Una presentación de máximo 15 minutos requiere organización. Es importante llevar diapositivas para complementar la comunicación, pero sin exceder máximo 10 diapositivas, con letras grandes. Las animaciones, así como los prototipos y videos también captan la atención, aconseja el gerente de Proyectos en ProEmpleo.
Mucha atención al lenguaje no verbal
Respecto a gestos de comunicación no verbal, Alfredo Maldonado enfatiza la importancia de transmitir seguridad. El emprendedor, por ejemplo, debe ir modulando la voz para enfatizar en ciertas acciones y observar al inversionista, eso transmite confianza y ayuda a identificar sus reacciones.
Allan y Barbara Pease, en el libro 'El lenguaje del cuerpo en el trabajo' refieren que en una presentación es importante evitar gestos negativos para el inversor, como señalar al público, cruzarse de brazos, tocarse la cara, sujetarse al atril continuamente y 'cortar' la voz.
Si conoces tu negocio, no existe lugar para improvisar. "Elige frases para convencer, no para dejar dudas. En lugar de 'yo pienso', sé contundente con un 'estimo' o 'haré'", puntualiza Alfredo Maldonado.
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