¿Mi modelo de negocio? el de siempre…

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El 90% de los gerentes de empresas no se cuestionan el modelo de negocio de sus empresas. Replantearse el modelo de negocio es una de las principales tareas que debería realizar cualquier persona con responsabilidad en start-ups, pymes o empresas consolidadas. “Cuestionarse” el modelo de negocio implica pensar cómo nuestra empresa o proyecto emprendedor aporta valor a los clientes y cómo éstos pagan por ese valor que reciben.

A comienzos del siglo XX los modelos de negocios eran más bien sencillos; Una empresa fabricaba un producto o realizaba un servicio y cobraba por ello. La evolución de la sociedad, la incertidumbre, la velocidad de cambio, internet, los avances tecnológicos y el nacimiento de nuevas necesidades y por tanto nuevas oportunidades, ha obligado a las empresas a generar nuevos modelos de negocio, como formas alternativas de generar ingresos.

Si volvemos la vista atrás, existen algunos ejemplos de grandes empresas a nivel mundial, que se atrevieron a modificar su modelo de negocio, para resurgir de sus cenizas. Ejemplos como IBM o Gillette ilustran ese resurgir cuando sus posiciones en el mercado se vieron amenazadas. Otras sin embargo, no supieron ver lo que se les venía encima desde su privilegiada posición, como es el caso de Kodak.

IBM cambió en 2003 su modelo de negocio de fabricación y venta de ordenadores y hardware, para pasar a ofrecer servicios y soluciones de tecnologías de la información (TI). Vendió su unidad de desarrollo de PCs a Lenovo, la de discos duros a Cisco y la de impresoras a Lexmark. Con este nuevo modelo de negocio IBM se ha convertido en la compañía más grande de outsourcing, consultoría y servicios de recuperación de datos empresariales más grande del mundo.

Gillette modificó su modelo de negocio de venta de maquinillas de afeitar de calidad, rebajando el precio para hacerlas accesibles a casi todos, con el objetivo de generar ingresos por la venta de recambios; las cuchillas de afeitar.

La gran competitividad, internet, y la velocidad de nacimiento, evolución y desaparición de start-ups, ha generado toda una lista de nuevos modelos de negocio, puros o mezcla de varios existentes. Vamos a hacer un repaso a los más interesantes:

Modelo de negocio de cola larga

Término acuñado por Chris Anderson en 2004. Un modelo de negocio de larga cola se caracteriza porque oferta un amplio abanico de artículos con poca demanda y que pueden generar beneficios debido a un gran volumen de ventas pequeñas. En el modelo tradicional, el que se rige por el Principio de Pareto, el 80% de la población compraba el 20% de los artículos. Este hecho, hacía poco rentables los productos menos vendidos, por los altos costes de desarrollo, almacenamiento, distribución y comercialización. Las empresas para ahorrar costes, limitaban su producción y comercialización únicamente a los artículos más vendidos, es decir el 20%. Pero con la llegada de internet, se han generado un nuevo modelo de negocio viable, que consiste en tener un enorme abanico de productos de poca demanda, pero con posibilidades de ventas a nivel mundial, lo que genera en conjunto, una elevada facturación. Este tipo de modelo de negocio es especialmente interesante a la hora de vender productos de software (Google Play), digitales (Itunes,Grooveshark) e incluso para productos físicos (Amazon o Ebay).

Cebo y anzuelo o de los productos atados

Cebo y anzuelo consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo con pérdidas para la empresa que lo ofrece (cebo) y entonces cobrar con precios altos el producto asociado, los recambios, o servicios (anzuelo). Son ejemplos de este tipo de modelos de negocios, el de las compañías telefónicas que “regalan” el teléfono móvil (cebo) a cambio de un contrato de permanencia durante un cierto tiempo (anzuelo). El usuario siente que le regalan el teléfono, pero la compañía recupera la inversión y gana dinero en la facturación mensual del servicio durante el periodo contratado.

Otro ejemplo, son las empresas que desarrollan software casi gratuito (SAGE) y posteriormente debes pagar las actualizaciones, el mantenimiento e incluso las consultas de incidencias técnicas.

Plataformas multilaterales

Tal como explica Alex Osterwalder en su libro Generación de modelos de negocio, las plataformas multilaterales están basadas en modelos de negocios que reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero interdependientes. En este tipo de modelos de negocios, solo hay interés si todos los actores que intervienen encuentran una propuesta de valor y por tanto todos están presentes. Las plataformas multilaterales proporcionan el canal que permite la interacción entre los grupos, y por tanto su valor aumenta al aumentar el número de usuarios que la emplean. Un ejemplo de este tipo de plataformas es la webPuromarketing, donde se ofrecen contenidos gratuitos de calidad a un gran número de usuarios. Los ingresos de Puromarketing se obtienen por la publicidad de empresas, que quieren aprovechar el tráfico generado por esta web de contenidos.

Google es otro modelo de negocio de este estilo, donde la inmensa mayoría son usuarios que no pagan, pero generan beneficios gracias a un porcentaje de empresas o personas que pagan por algunos servicios como Google Adwords. Estas empresas pagan porque detrás hay un montón de usuarios gratuitos, que son el público objetivo de las empresas anunciantes.

Gratis como modelo de negocio

En este modelo al menos uno de los actores que intervienen se beneficia de una oferta gratuita. Para ello, otra parte del segmento de clientes debe financiar los productos o servicios que se ofrecen gratuitamente a la otra parte o segmento. En estos últimos años, las ofertas de productos y servicios, sobre todo en internet, han crecido de manera exponencial. La publicidad o el modelo Freemium son algunos de los mecanismos que soportan poder ofrecer servicios gratuitos a una parte de los usuarios.

El modelo de negocio Freemium consiste en ofrecer servicios básicos de manera gratuita, cobrando para los servicios Premium una cuota mensual o un pago por uso. En internet existen innumerables ejemplos, como por ejemplo Unbounce, Dropbox, Linkedin oSpotify.

Modelo de negocio de afiliación

En este modelo de negocio, la empresa que desea vender un producto o servicio establece algún tipo de recompensa para los proveedores, empresas o personas que atraigan clientes o pedidos para sus productos. Este tipo de modelos de negocio se basan en una comisión o  recompensa.

Un ejemplo offline son los viajes organizados, que llevan a los turistas a comer a tal o cual restaurante, o a visitar esta o aquella fábrica de artesanía, porque reciben una comisión por cada persona que come en el restaurante o compra en la fábrica. Con la llegada de internet, este modelo de negocio ha pasado al campo online y está basados en la cantidad de tráfico que sean capaces de atraer a su web. De ahí que la empresa que necesita atraer tráfico, ofrece regalos a los agentes (personas o empresas) que pueden conseguir esos nuevos visitantes. En estos modelos de negocios es importante medir 2 ratios:

• Número de personas que se registran respecto al número de personas que visita la web.
• Número de personas que compran respecto al número de personas que se registran.

Ambos datos son importantes y nos permitirán tomar decisiones para reenfocar la estrategia web o rediseñar nuestro modelo de negocio.

En cualquier caso, es fundamental para que el modelo de negocio sea rentable, que el coste de adquisición de un nuevo cliente sea menor que el beneficio que se obtiene por ese cliente. De otra manera, los modelos de negocios de afiliación están condenados al fracaso. Algunos ejemplos son Bonusralia u Ono.

Modelo de negocio de franquicia o licencia

Es un modelo de negocio donde una empresa o persona física que cuenta con productos o servicios de éxito y reconocidos en el mercado, permite a otras personas o empresas que exploten su imagen de marca, sus productos o servicios, bajo la supervisión del dueño del negocio, a cambio de unos Royalties. Este tipo de modelo de negocio permite a emprendedores o inversores apostar por explotar un negocio que ya está probado, que funciona y que “únicamente” se replica en un lugar donde todavía no existe. La ventaja más clara es aprovechar la imagen de marca que ya existe y está posicionada en el mercado, tener clientes casi antes de abrir el negocio y sobre todo disponer de la ayuda y el apoyo de la franquicia en los primeros pasos. Las desventajas son: el royalty que hay que pagar por explotar la franquicia, el hecho de que el franquiciado está más limitado en la toma de decisiones y naturalmente porque una franquicia no te asegura el éxito.

Modelo de negocio de suscripción

Es un modelo de negocio clásico, pero llevado a otros sectores de mercado resulta un modelo de negocio totalmente novedoso. El modelo consiste en que el usuario paga una suscripción y a cambio recibe una propuesta de valor que compensa la cuota que paga. Ejemplos clásicos son las suscripciones a revistas, periódicos o canales de televisión.

Recientemente visité  Bodegas Casa Primicia en Laguardia (La Rioja) y además de su modelo de negocio principal, la producción y venta de vinos, habían iniciado una nueva línea de negocio: la Cofradía Casa Primicia. Por una suscripción anual se puede disfrutar de sus instalaciones, salas, jardines, viñedos y además ser dueño de una barrica guardada en la bodega original de la Casa.

La innovación en el modelo de negocio no solo pasa por desarrollar nuevos modelos de negocio, si no por adaptar y combinar modelos de negocio existentes a otros segmentos de mercado.

Otro ejemplo es un restaurante que huye del modelo tradicional de: preparo comida, vienen clientes, vendo la comida. Se puede innovar aplicando el modelo de negocio de suscripción mediante clientes abonados que pueden disfrutar de otros servicios además del tradicional de un restaurante, como catas de vinos, cenas especiales o encuentros y tertulias interesantes.

Espero que este post te haya dado herramientas, ejemplos y ayuda para que innoves o mejores tu modelo de negocio y encuentres el que mejor se adapte a tu idea o proyecto empresarial.

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