Las fases de tu empresa: búsqueda vs. ejecución

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Es tristemente habitual encontrar emprendedores que se ponen a diseñar su startup como si de una gran empresa se tratara, utilizando el planteamiento tradicional: diseñan un detallado plan de negocio, organizan una complicada jerarquía donde todo el mundo tiene una “gorra” y contratan a un equipo de ventas para conquistar el mundo… y sin embargo, fracasan.

Para el lector habitual del blog que comulga con las tesis de emprendimiento ágil el motivo puede estar más o menos claro, pero no por ello es menos importante analizarlo. La inspiración (y título) de éste artículo surgió tras leer la interesante pero en mi opinión excesivamente esquemática presentación de Steve Blank “Search vs. Execution”, que os recomiendo ojear.

¿Crear un negocio innovador es igual que crear una empresa?

El punto de partida de muchos de los problemas que asaltan a los emprendedores durante la creación y evolución de sus negocios innovadores no es la famosa falta de capital, sino un error de concepto: una startup no es una gran empresa en pequeño.

Una startup es una organización temporal diseñada para explorar y descubrir un modelo de negocio rentable, repetible y escalable

Aunque ya hemos trabajado con esta definición anteriormente en el blog, en esta ocasión me gustaría que analizásemos varias de sus implicaciones:

1. ORGANIZACION TEMPORAL La base de este artículo es que debemos diferenciar dos fases completamente separadas en el ciclo de vida de una startup: por un lado, una fase temporal de BÚSQUEDA del modelo de negocio correcto (más detalles luego), y otra fase de EJECUCIÓN de dicho modelo. Ambas fases son absolutamente diferentes, y debemos considerarlas como tal. En la primera utilizaremos una serie de formas de trabajar, instrumentos y métricas específicos (a los que este blog dedica gran parte de sus artículos), y en la segunda utilizaremos un enfoque de gestión más tradicional.
   
2. EXPLORAR Y DESCUBRIR
   Si hay algo importante en la filosofía de emprendimiento y creación de startups en la que yo creo, es que al empezar nuestra actividad,e incluso en las primeras fases/años, no tenemos NI IDEA de lo que realmente necesita el cliente, cómo quiere que nos relacionemos con él, cuál es la mejor forma de llevar al mercado nuestro producto o servicio o cómo podemos maximizar los ingresos. En definitiva, al principio intuimos cual puede ser el modelo de negocio idóneo para nuestra startup… pero debemos llevar a cabo un proceso de exploración en el mercado real, en el que validemos si las hipótesis sobre las que nos hemos basado son ciertas, si el producto se adapta a lo que de verdad quiere el cliente, cuál es la mejor forma de explotar el modelo de negocio…etc..
   
3. RENTABLE Y REPETIBLE
   Aunque pueda resultar obvio, no lo es tanto. La rentabilidad de un modelo de negocio evoluciona con el tiempo, y típicamente en sus fases iniciales no es especialmente buena (algo sobre lo que el diseño de los embudos de conversión tienen mucho que decir). Eso implica que debemos seguir cuestionando el modelo de negocio “candidato” continuamente, identificando áreas de mejora y barreras a la conversión. La repetitividad tienen que ver con el ciclo o enfoque de ventas del emprendedor, ya que inicialmente las ventas son heroicas, muy personalizadas y difícilmente repetibles… por lo que debemos ser capaces de generar un modelo de ventas repetible antes de comenzar a contratar una fuerza de ventas (si así lo requiere el modelo).
   
4. ESCALABLE
   Algo sobre lo que hemos hablado largo y tendido, un modelo de negocio escalable es aquel en el que los ingresos no dependen directamente de los costes, es decir, no tenemos que gastarnos más para producir mas… lo que requiere tener claros algunos aspectos al diseñar el modelo de negocio, como ser capaces de anticipar picos de demanda o generar enfoques de autoservicio. Esto no quiere decir que un modelo de negocio no escalable no sea interesante, pero sus vectores de crecimiento son más lentos y en el mundo de la inversión se suele asimilar al autoempleo (no siempre es así)
   

LAS FASES DE TU EMPRESA

Con estos mimbres debemos hacernos a la idea de que nuestra empresa va a pasar por dos fases absolutamente diferenciadas, y que requerirán enfoques de gestión, habilidades, perfiles y metodologías completamente diferentes. La idea se resume en la siguiente diapositiva, que suelo usar a menudo en mis charlas:


Lo importante del diagrama anterior es comprender las implicaciones que tiene para el emprendedor/promotor, y su impacto cuando diseñamos negocios innovadores:

• La estructura del equipo debe evolucionar, tanto en el perfil de los puestos clave (quizás el director financiero del principio no es suficiente para la siguiente etapa) como en su organización, un sintoma es cuando se empiezan a contratar perfiles senior de empresas mucho más grandes.
• La carga de gestión desafortunadamente evoluciona, y aunque nos esforcemos por montar una empresa compuesta por comandos y soldados, la realidad es que nos encontraremos dedicando mucho tiempo a gestionar. Suelo escuchar la frase a mis clientes “¡como hecho de menos la época que todavía podía programar algo!”.
• Aparece la necesitad de establecer procesos repetibles, ya que la eficiencia con la que se desempeñan las tareas empieza a ser objeto de análisis (una de las formas de mejorar márgenes)… y aunque no lo queramos comienzan a aparecer algunos signos de burocracia.
• El rol del fundador cambia…. porque de repente su valiente y algo caótica startup se empieza a convertir en una empresa cuyo fin es la ejecución, y donde la eficiencia y los procesos empiezan a contar. Eso suele dar urticaria al perfil emprendedor, que muchas veces además no se reconoce capacitado para dirigirla y toma un puesto lateral (Director de Innovación, CTO…etc.)

Es habitual en esos momentos que el emprendedor tenga que pensar qué quiere ser de mayor, si empresario y asumir la dirección de la empresa (formarse, rodearse de asesores…etc.) o emprendedor en serie, dejando el control de la compañía en manos de alguien de confianza y embarcándose en una nueva aventura.
Es importante prever éste cambio y sus implicaciones, ya que de repente nos podemos encontrar trabajando en una empresa rara diferente a la que fundamos…