Cada día tomamos cientos de decisiones, algunas son tan nimias que ni siquiera nos damos cuenta. De hecho, solemos pensar que decidimos de manera consciente y racional, teniendo en cuenta nuestras necesidades y deseos pero en verdad, el proceso de toma de decisiones está mediatizado por múltiples factores, muchos de los cuales escapan a nuestra conciencia.
El simple hecho de que haya una persona a nuestro lado, aunque sea un completo extraño, ya mediatiza nuestra decisión. Los demás ejercen un poder increíble sobre nosotros, aunque no siempre estemos dispuestos a reconocerlo. Los comportamientos de los demás, aunque no tengan nada que ver con nosotros, al menos directamente, nos atañen porque pueden manipular nuestra mente.
El experimento del avión
Un estudio realizado en la Universidad de Stanford se dedicó a analizar las bases de datos de diferentes aerolíneas y descubrió que si alguien a nuestro lado compra algo en el avión, somos un 30% más propensos a comprar algo. Es la presión sutil que ejercen los demás y que nos empuja a hacer determinadas cosas.
En el estudio, estos psicólogos analizaron, nada más y nada menos que 1.966 vuelos, en los que iban más de 257.000 pasajeros y en los que se realizaron 65.525 transacciones económicas. Después de analizar los datos, descubrieron que si alguien que está sentado a nuestro lado compra un aperitivo o una película, somos más propensos a imitarlo.
En este experimento, tomándonos a nosotros como punto de referencia, la persona sentada delante era el objeto de control ya que, como las compras se realizaban mediante una pantalla táctil, no habría podido saberlo.
Como media, las personas que suben a un avión, compran solo un 15% de las veces. Sin embargo, si alguien a nuestro lado lo hace, las probabilidades de que también nosotros lo hagamos se duplican. Se trata de un aumento enorme, sobre todo si tenemos en cuenta que no ha cambiado nada.
El experimento de los volantes
Por supuesto, este no es el único experimento que demuestra la influencia que tienen las personas sobre nuestros comportamientos y decisiones, aunque sean completos desconocidos. Por ejemplo, investigadores de la UCLA y la Universidad de Pennsylvania se dieron a la tarea de repartir unos volantes entre los estudiantes. En los volantes se les incitaba a inscribirse en una clase gratuita, en algunos se precisaba que toda la clase sabría que se habían registrado y en otros se indicaba que la lista se mantendría en privado.
Los resultados no dejaron lugar a dudas: la inscripción de los estudiantes al curso fue un 25% mayor entre los que recibieron el volante que indicaba que los demás lo sabrían. Esto significa que estas personas se sentían juzgadas y que actuaron motivadas por la presión social o por el deseo de reconocimiento social.
¿Cómo las personas influyen en nuestro comportamiento?
La presión social, o presión de los pares, como también se le conoce a este fenómeno, hace referencia a la influencia que tienen los demás en nuestras actitudes, valores y comportamientos, para lograr que nos pleguemos a las normas grupales.
En teoría, la presión social funciona de la siguiente manera: la armonía se rompe cuando nos enfrentamos a la amenaza de un conflicto externo (entiéndase el rechazo social) por no ajustarnos a las normas del grupo. Entonces, uno cambia su comportamiento y se adapta, eliminando el conflicto externo pero lo curioso es que apenas lo hacemos, aparece un conflicto interno ya que nos damos cuenta de que hemos violado nuestras propias normas. Para liberarnos de ese conflicto interno (auto rechazo), realizamos un "cambio de identidad", a través del cual adoptamos las normas del grupo como si fueran propias, eliminando de esta manera ambos conflictos y regresando al estado de armonía.
Lo más curioso es que un experimento realizado en la Universidad de Emory detectó recurriendo a las técnicas de neuroimagen funcional que las áreas que intervienen en este proceso son la corteza insular anterior y la circunvolución del cíngulo anterior. Ambas zonas están vinculadas con la activación fisiológica que se produce como resultado de las emociones negativas. Por tanto, los neurocientíficos creen que la presión social genera un estado de ansiedad y una sensación de desasosiego a nivel corporal, que intentamos calmar cambiando nuestro comportamiento para adaptarnos a los demás.
En otras palabras, muchas personas están programadas para buscar la aceptación de los demás y, como resultado, cambian su comportamiento y decisiones, a veces sin ser conscientes de ello, en aras de adaptarse y ser aceptados. Por tanto, la próxima vez que un desconocido se siente a tu lado, mantente alerta, podrías tener la tendencia a imitar su comportamiento, sin saberlo.
Fuentes:
Gardete, P. M. (2014) Social Effects in the In-Flight Marketplace: Characterization and Managerial Implications. Journal of Marketing Research.
Bursztyn, L. & Jensen, R. (2014) How Does Peer Pressure Affect Educational Investments? National Bureau of Economic Research.
Berns, G. S. et. Al. (2010) Neural Mechanisms of the Influence of Popularity on Adolescent Ratings of Music. Neuroimage; 49(3): 2687.
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