Por SANTI PUYOL 
En los primeros contactos con cualquier emprendedor o startup no sólo aceptamos sino que fomentamos la firma del acuerdo que nos vincula a mantener discreción acerca de lo que escuchemos: la idea/estrategias/planes de negocio. Eso aleja los fantasmas y nos permite a todos concentrarnos en lo que importa del proyecto, especialmente aquellos aspectos que suelen ser los más críticos, aquellos relacionados con el “core” del negocio: la fuente de valor y la ventaja competitiva. Ambos, aunque suenen como las caras de una misma moneda y a menudo se confundan, no son lo mismo: uno trabaja sobre clientes y el otro sobre la competencia.
Sorprende con qué facilidad es confundida la oferta comercial con la ventaja competitiva o la propuesta de valor: ofrecer algo diferente o de modo diferente de lo que ofrece la competencia, con tener algo que te diferencia competitivamente de las otras ofertas (ventaja) y lo que te convierte en algo especial para un segmento de clientes (valor).
Es decir, que ser diferente no es marcar la diferencia, algo que os podrían confirmar los inversores. Aunque parezca lo mismo, no lo es y es realmente difícil convencer a muchos emprendedores de que un error en este punto es el ERROR, de que invertirán su dinero y el de quien sea, en algo que no necesariamente va a tener éxito o va a batir a la competencia.
Muchas personas han venido a nosotros, con fe en una idea basada en algo que han visto o escuchado que echan a faltar algunos clientes de un producto o convencidos de que lo que no ofrece la competencia es algo que los clientes comprarán sin dudar, por el simple hecho de que nadie más lo ofrece. Y es en estos momentos cuando entramos en un bucle resistente a razones y que no necesita evidencias para realimentarse.
Un caso especial son los emprendedores que llegan con un producto muy avanzado pero que necesita encontrar mercado. En estos casos el problema no es que la solución propuesta no aporte valor frente a interés, algo que se le supone en virtud de lo comentado anteriormente, sino que es necesario encontrar la estrategia adecuada que la lleve a mercado. Lo que lleva en algunos casos a pensar que en realidad lo que necesitan es ofrecer un producto más desarrollado (invertir en soft) o en fuerza de ventas (invertir en comerciales) para triunfar.
Una vez comentada esta diferencia con el emprendedor, si superas la fase de la mirada gélida (que expresa tu falta de fe, lo poco que entiendes tu de lo que te dicen o ambas), la solución es probar si aportas valor, antes de dedicar más recursos a más desarrollo, antes de contratar comerciales, antes de estrategias de marketing, antes de ir a inversores, antes de acusar de impiedad a todo el mundo.
Nuestras experiencia, cuando conseguimos persuadir al emprendedor de hacer una prueba de valor de la idea, son positivas porque lo curioso del caso es que a menudo lo que subyace en la idea suele tener potencial, porque habitualmente, el emprendedor es un experto de algún modo (porque conoce a los clientes, porque es un cliente, porque trabaja en el sector….) en lo que propone, así que “huele” la oportunidad. El problema es que a veces se equivoca en la forma de la respuesta, así que la idea puede no tener viabilidad tal como se pretende lanzar, pero sí ser un blockbuster después de pivotar alguno de los bloques primarios del modelo (valor o clientes). Así que lo primero es poner a prueba la fuente de valor y la ventaja sobre el target que va a comprarla y ver si realmente aporta ese valor suficiente para que sea comprado y, si no lo hace, ver cómo debe cambiar para conseguirlo, y si aún así no lo hace… abandonar antes de gastar más. Eso en lo que atañe al valor, pero ¿es una ventaja competitiva? Este tema es otra cosa a trabajar, porque algo que olvidan muchas startups y emprendedores es que las ventajas competitivas son temporales.
Tratamos de que el emprendedor vea cual es la diferencia entre ser diferente de tu competencia, tener algo que alguien quiera comprar y disponer de una ventaja competitiva. Lo primero te convierte en una oferta más en el baile, lo segundo en una opción de negocio viable y lo tercero en un ganador… durante el tiempo que dure la ventaja.
Si no superas esa mirada gélida, es porque estamos en un terreno más cercano a la fe que a la razón. Mi experiencia me dice que la fe no funciona bien en el ámbito de los negocios, creo que funciona mejor si podemos sustituirla por un combinado de tenacidad, inteligencia competitiva y compromiso. Y ya puestos, si tengo que apostar mi dinero, casi lo prefiero.
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