Cuando estamos diseñando las estrategias de crecimiento para nuestra startup a menudo intentamos tener en cuenta decenas de posibles variables y enfoques e intentamos hacer que todos ellos se alineen, algo complejo a menudo. Sobre todo porque nos falta un marco de referencia que nos ayude a priorizar y simplificar la toma de decisiones sobre crecimiento.
Y es que es algo extremadamente complicado esto de diseñar estrategias de crecimiento, sobre todo porque habitualmente lo que le sirvió a nuestro vecino o al caso de estudio de turno no nos aplica, o si lo hace, no es tan efectivo como pensábamos.
El problema es que seguimos buscando balas de plata, atajos sobre algo que no tiene atajos, o al menos no están en los mapas. Debemos buscar nuestras propias respuestas sobre growth, ya que cada negocio es completamente diferente:
- Tu audiencia es diferente
- El ciclo de vida de tus clientes es diferente
- Tu producto es diferente
- Tu modelo es diferente
Así que vas a necesitar un proceso único para identificar tus factores de crecimiento y que tenga en cuenta todos los anteriores factores así como otros específicos de tu mercado (canales, estrategias de ingresos… etc)
El growth funnel, o cómo modelar el crecimiento
Como ya sabéis soy un gran convencido del uso de embudos de conversión o funnels (sobre todo los de métricas para piratas) para modelar el crecimiento de una startup, aunque hay otras opciones como el marketing funnel. Pero creo que para comprender de forma más sencilla el efecto del crecimiento en nuestra startup debemos tener en cuenta una simplificación de los anteriores: el growth funnel (que nuestra CMO en Startupxplore y amiga Elena Benito utiliza):
Es un embudo que sólo tiene en cuenta las 3 fases clave para el crecimiento:
- ADQUISICIÓN y REFERENCIA: Foco en hacer crecer el número de usuarios que descubren nuestro producto, ya sean traídos por nosotros o por otros usuarios
- ACTIVACIÓN: Foco en conseguir que los usuarios empiecen a usar el producto, que lo prueben o hagan una acción significativa para nosotros
- RETENCION + MONETIZACIÓN: Foco en hacer que los usuarios se “enganchen” a nuestro producto, cada vez lo usen más y sean más proclives a pagar.
LAS ÚNICAS 4 COSAS IMPORTANTES PARA EL CRECIMIENTO EN UNA STARTUP
Utilizando el modelo anterior, es fácil darse cuenta de qué es lo importante a la hora de diseñar estrategias de crecimiento en una startup:
. Echar MEJORES usuarios
En mi opinión el primer paso que debemos abordar para crear una gran estrategia de crecimiento no está paradójicamente enfocado al crecimiento, sino a la conversión posterior, ya que tiene importantes efectos a largo plazo en todos los demás pasos. Es clave mejorar la segmentación de los usuarios a los que nos dirigimos, y poner el foco en captación de los usuarios correctos (hay que cazar donde beban tus gacelas)… lo que va a depender mucho de los canales escogidos (lo que a su vez implica que tendremos que hacer experimentos en diversos canales para ver cuáles son los más interesantes)
En mi opinión el primer paso que debemos abordar para crear una gran estrategia de crecimiento no está paradójicamente enfocado al crecimiento, sino a la conversión posterior, ya que tiene importantes efectos a largo plazo en todos los demás pasos. Es clave mejorar la segmentación de los usuarios a los que nos dirigimos, y poner el foco en captación de los usuarios correctos (hay que cazar donde beban tus gacelas)… lo que va a depender mucho de los canales escogidos (lo que a su vez implica que tendremos que hacer experimentos en diversos canales para ver cuáles son los más interesantes)
Por ejemplo, si tenemos un producto para triatletas ¿Qué es mejor a largo plazo, conseguir 100 usuarios triatletas o 1.000 usuarios sólo interesados en el deporte (o ni eso)?
. Hacer que conviertan MEJOR
Aunque ya hemos hablado de la importancia de la optimización dentro del funnel, la realidad es que es una de las grandes asignaturas en muchas startups, sobre todo por la complejidad para medir y la carencia de herramientas “amigables” en precio para startup.
Aunque ya hemos hablado de la importancia de la optimización dentro del funnel, la realidad es que es una de las grandes asignaturas en muchas startups, sobre todo por la complejidad para medir y la carencia de herramientas “amigables” en precio para startup.
Deberíamos intentar eliminar toda la fricción posible para mejorar la conversión de un paso del funnel al otro (con la estrategia de lanzar 2 veces un producto, primero con foco en activación y retención+monetización y luego en adquisición y referencia)… aunque sin perder de vista que esto es un trabajo que siempre tendremos que hacer.
Por ejemplo, en el caso anterior nos deberíamos preocupar primero de conseguir disminuir lo máximo posible el % de los usuarios que perdemos desde que llegan a nuestra web hasta que se registran y desde que se registran hasta que compran.
. Echar MAS usuarios
Una vez hemos conseguido mejorar la segmentación y conversión de nuestros proceso de captación llega el momento de pensar en incrementar de forma exponencial nuestra capacidad de adquirir más usuarios, lo que pasa por identificar como conseguir escalar los canales, mayor desafío si cabe si queremos mantener una segmentación correcta.
Una vez hemos conseguido mejorar la segmentación y conversión de nuestros proceso de captación llega el momento de pensar en incrementar de forma exponencial nuestra capacidad de adquirir más usuarios, lo que pasa por identificar como conseguir escalar los canales, mayor desafío si cabe si queremos mantener una segmentación correcta.
Esto implica que vamos a tener que identificar estrategias e ideas (a menudo no tradicionales, como vampirizar plataformas existentes y crecer sobre ellas) que nos permitan crecer en el número de usuarios bien segmentados que echamos por el funnel manteniendo nuestros costes de captación de usuarios.
Por ejemplo, además de seguir trabajando sobre los canales que habíamos usado (como blogs, offline…etc) debemos comenzar a buscar canales con más volumen y capacidad para escalar, plataformas sobre las que crecer donde ya estan los triatletas (foros, redes sociales verticales…etc).
. Hacer que conviertan MAS RAPIDO
El último gran desafío es el que tiene que ver no sólo con la recurrencia del modelo de negocio sino con la velocidad a la que ésta sucede: debemos idear técnicas que además de conseguir que los usuarios actuales vuelvan más a menudo y lo hagan más, consigan disminuir el tiempo que los nuevos usuarios tardan en recorrer el funnel.
El último gran desafío es el que tiene que ver no sólo con la recurrencia del modelo de negocio sino con la velocidad a la que ésta sucede: debemos idear técnicas que además de conseguir que los usuarios actuales vuelvan más a menudo y lo hagan más, consigan disminuir el tiempo que los nuevos usuarios tardan en recorrer el funnel.
Por ejemplo, en el caso anterior no es lo mismo que un usuario de media tarde 3 meses en recorrer el funnel (desde que llega por primera vez al sitio hasta que decide pagar) que éste periodo sea de sólo 1,5 meses… ya que el efecto es que los ingresos efectivos se multiplican x2.
Javier Megias
- Cargo: CEO y fundador
- Empresa: Spain Startup Map
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