La Narración De Historias Apoya La Persuasión

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Si un ejecutivo no tiene un relato, difícilmente podrá conquistar a su audiencia (superiores, subalternos, grupos de interés).

MOVIMIENTO PROGRESIVO

El futuro orador puede encontrar en la narración de historias un modo de captar a la audiencia y potenciar así su capacidad para atraer al público y fortalecer el objetivo del discurso.
Ocurre todos los años, en cada una de las empresas, independientemente de su tamaño: se revisan los resultados del período pasado y se proponen nuevas metas.
Como parte de la planificación, cada ejecutivo debe informar sobre las razones de lo ocurrido y, a partir de ellas, proponer nuevas alternativas para mejorar los resultados. Para ello, la propuesta es narrar una historia.

TEORÍA DE LA ACCIÓN

Un relato o story telling es apropiado porque, por un lado, los componentes de la argumentación son los mismos de una historia y, por otro, la forma narrativa basada en la teoría de la acción genera en la audiencia un concepto llamado movimiento progresivo o movimiento hacia adelante (visto en la clase 3) que permite que esta mantenga la atención hasta el final.
Es una de las razones por las cuales cuando una persona va al cine, a ver una buena película, se queda pegado en el asiento hasta el final y sale imitando el caminar del protagonista.

El valor de esta oración está en su capacidad, sintética, de dar cuenta de una meta.

Aristóteles en “La Poética” dice que las acciones se inician con un “cambio de fortuna”: cuando todo aquello que parece estable se modifica, este cambio es inevitable y requiere la intervención de una voluntad (alguien que con decisión se esfuerce por superar la situación).
Así se inician las ideas de las historias que por siglos han atraído a la humanidad y es lo que ocurre, también, con nuestra vida, incluida la profesional.

PROTAGONISTA EN BUSCA DE EQUILIBRIO

Ese es el fundamento de la teoría dramática que trae implícito el concepto de acción. Las historias son el relato de las acciones que encabeza un protagonista para volver a la estabilidad (equilibrio) luego de un cambio de fortuna.
El ejecutivo u orador quiere y necesita que algo cambie, tal como lo planteado en esta clase.
Además, la aplicación de algunos conceptos de la teoría dramática le permiten al orador ordenar, que no se pierda el objetivo propuesto y que el grupo, presente en la sala, se acerque al planteamiento no solo desde el plano racional, sino también emocional.

ARMANDO EL RELATO

Para convertir las situaciones iniciales en un discurso atractivo, que acapare la atención, hay que pensar en el concepto de movimiento hacia adelante o progresivo.
¿De qué hablamos? De la sensación interna que se produce en el sujeto que participa de la experiencia de ser parte de ella, porque se identifica con quien la encabeza y tiene claro su objetivo o meta. Así siente que la historia/presentación avanza.
La integración de tal concepto a la presentación se puede hacer porque la situación planteada al comienzo tiene algunos de los requisitos necesarios para que se produzca en el grupo el movimiento hacia adelante.

Aristóteles en “La Poética” señala cómo saber si se está en presencia de una historia. Decía que las acciones se inician con “un cambio de fortuna”.

Plantea metas y tiene implícito un proceso para cumplir con los objetivos.
Con la meta o los objetivos claros, el orador tiene un paso avanzado al momento de decidir un orden: debe revisar y reunir aquel material que responde a la pregunta que se plantea en la proposición y que le permitirá dar cuenta de la acción y acciones para cumplir con la meta.
Desde el story telling esas acciones se compondrán de las dificultades, obstáculos y contraintenciones (el antagonista) que ha debido sortear para llegar al final elegido.
Veamos ahora cómo se arma el relato:
1. Un objetivo reconocible desde el inicio.
Las buenas historias tienen el final posible reconocible desde el principio. Las audiencias conocen la meta y la duda está en el proceso, no saben cómo se llegará al final.
Por lo tanto, para que el orador cumpla con este requisito, es importante que al inicio deje en claro su promesa, es decir, la meta.
En el caso planteado al inicio surgen dos metas. La promesa del año anterior que se revisa y aquella que se propone para el que viene.
La proposición, entonces, se construye sobre la base de las metas y las razones que el orador tiene para justificarla desde las acciones.
Por lo tanto, al armar la proposición, las audiencias deben tener clara la conclusión esperada. Como la proposición es lo más difícil de armar, una idea es iniciar la reflexión personal antes de la presentación desde el objetivo.
2. Reconocer y fijar las etapas para llegar a la meta.
Cada final o finales planteados en el punto anterior tiene su propia historia, sin embargo, se parecen porque asumen momentos de cambio.
Estos son los hitos o puntos de giro, que en el caso del ejecutivo son las situaciones o los hechos que permitieron o dificultaron el cumplimiento de la meta, que se conocen como acciones.
Estas últimas permiten que la organización de los argumentos sea más eficiente, pues el orador reconoce de inmediato cuáles son los datos que debe presentar y qué material debe acopiar.
Con toda esa información disponible, el orador organiza el material que quiere presentar a su audiencia.
3. Narrar en secuencias.
Una secuencia es el relato de una acción completa (con su principio, medio y final). Una vez clara la proposición/meta y reconocidos los hitos y con el material que mejor represente esas etapas, el orador organiza su presentación según las secuencias que se crean con los hitos y las acciones que corresponden.
Si se analiza desde otro punto de vista, los puntos de giro son pequeñas metas de la gran meta u objetivo. Cada hito irá, probablemente, en una trasparencia, y su narración será el principio, medio y final de cada una de las acciones que significaron cambio. La información debe ser precisa para que la historia se pueda seguir.
4. La situación de equilibrio y crisis.
Si las historias son los cambios de fortuna, hay que ser capaz de reconocer la situación de equilibrio, antes de la crisis o antes de la propuesta que gatilla la intervención.
Todo ser humano busca ansiosamente la estabilidad y las crisis o cambios son períodos de mucho estrés que se superan con la lucha por volver a ese equilibrio perdido.
Entonces, plantear la situación de estabilidad y posterior crisis permite que la persona presente como audiencia se identifique con lo representado y, por ende, pueda seguir con mayor facilidad el planteamiento racional del orador, y por medio de la identificación participe emocionalmente en el relato.
Pero eso no es todo, el final de esta narración es un nuevo equilibrio, lo que ha ocurrido luego de los cambios y las posibles proyecciones.
Tenemos entonces una conclusión que cumple con los requisitos de la oratoria (capaz de recuperar los argumentos y la proposición).
Así, reconocer en las metas una oportunidad de relato de acción le permite al orador demostrar con todas sus potencialidades las dificultades y oportunidades en pos de sus metas y objetivos, y posibilita que la audiencia se concentre y siga el razonamiento.
¡Hasta el miércoles!
La profesora ayudante del curso es la periodista UC, Michelle Ibarra.

La aplicación de algunos conceptos de la teoría dramática le permiten al ejecutivo ordenar, que no se pierda el objetivo propuesto y que el grupo, presente en la sala, se acerque al planteamiento no solo desde el plano racional, sino también emocional.