Tengo seis honestos sirvientes, ellos me enseñaron todo lo que sé. Sus nombres son: Qué; Por qué; Cuándo; Cómo; Dónde y Quién”.-Rudyard Kipling
Un emprendedor nunca tendrá éxito comercial si no califica a sus clientes en perspectiva. A pesar de que el tiempo de un emprendedor es su capital más importante, ¿por qué son tantos los que pierden el tiempo persiguiendo una “lista imaginaria de prospectos” que no ofrece nada?
De nada le sirve a un emprendedor tratar de cumplir metas de ventas persiguiendo a clientes en perspectiva que –el emprendedor lo sabe en lo íntimo de su alma- jamás le harán un pedido o cerrarán un trato con él.
De modo que, responder algunas preguntas fundamentales acerca de tus posibles clientes es fundamental. A continuación te presentamos las 10 preguntas básicas que todo emprendedor debe responder para obtener clientes e inversionistas.
- ¿Estoy hablando con la persona que toma las decisiones y que tiene influencia, o con un receptor de información? Si no es la persona que toma las decisiones,
- ¿quién es la persona que decide?
- ¿tengo cita con ella?
- ¿Cuándo tomará la decisión?
- ¿Se aprobó un presupuesto? ¿A cuánto asciende?
- ¿Cuáles son los criterios esenciales de la compra?
- ¿Debo agregar algunos criterios clave?
- ¿Qué probabilidades tengo de cerrar?
- ¿Contra quién compito?
- ¿Qué apoyo concreto necesita el cliente o inversionista para cerrar el trato?
Si no estás en condiciones de responder estas preguntas de manera positiva es porque tu lista de posibles clientes o inversionistas no merece la pena.
Y como dijera Sherlock Holmes:
Es un error capital teorizar antes de poseer datos. Uno comienza a alterar los hechos para encajarlos en las teorías, en lugar de encajar las teorías en los hechos”.
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