¿Conoces a Robert Cialdini? Comparto contigo sus 6 principios de persuasión o influencia que puedes aplicar en tu negocio.
1. Reciprocidad: Todos tendemos a la reciprocidad, es decir, tratamos a los demás de la misma manera en que somos tratados. Si alguien nos trata bien, corresponderemos. Aplicado al Marketing, se verifica cuando tenemos una buena atención al cliente y también cuando les hacemos sentir especiales con descuentos o ventajas especiales. O simplemente entregando contenido de valor gratuito, la posibilidad de que posteriormente te ayuden, será mayor.
2. Escasez: Nos sentimos atraídos si notamos que aquello es más escaso o difícil de conseguir. Y ya ni te cuento con lo “prohibido”. Aplicado al Marketing, juega con las “ofertas limitadas”, la “duración limitada”, etc. Éstas aumentarán las posibilidades de acción.
3. Autoridad: Estamos dispuestos a dejarnos influenciar cuando alguien tiene una autoridad intelectual o social. Aunque no siempre sea así, tendemos a creer que tienen más conocimiento o más experiencia sobre un tema. Esto se ve, por ejemplo, cuando un “Influencer” recomienda un producto o servicio. O simplemente el hecho de que una empresa tenga muchos años de trayectoria o un reconocimiento social.
4) Compromiso y Coherencia: Tendemos a confiar más en las personas comprometidas y coherentes con lo que dicen y hacen. La confianza cuesta mucho ganarla y puede perderse en poco tiempo. Toda marca se basa en una promesa de valor. La promete su comunicación y la cumplen sus productos o servicios.
5) Prueba Social o Consenso: En general, confiamos más en lo que dice la mayoría. Presuponemos que tanta gente no puede estar equivocada en una opinión y, por tanto, hay algo especial en lo que se está valorando. En Marketing se ve con los comentarios positivos en los foros, los casos de éxito, los años en el sector, el número de seguidores en Redes Sociales, etc.
6. Simpatía: Nos sentimos más atraídos por las personas que nos agradan, que se muestran naturales y con las que las que nos sentimos identificados. Las ventas son un proceso de interacción social. En el terreno empresarial podría verse, por ejemplo, con las empresas que aceptan sus errores y piden disculpas, promueven su filosofía de hacer negocios, etc. Como decía Seth Godin, es una cuestión de “tribus” (no sólo urbanas, sino también de negocios).
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Manuel Silva es economista y MBA especializado en Marketing Online (sobre todo, en PPC, SEO y Social Media). Actualmente, trabaja en Marketing Online en MarketiNet. Asimismo, es bloguero en manuelsilva.es , docente, ponente y organizador en eventos, y colaborador en revistas y periódicos de Marketing.
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