Por ANDREA COMPAGNO 
En muchas ocasiones los emprendedores nos comentáis que a la hora de crear vuestro Canvas tenéis dificultades porque no sabéis por dónde empezar o porque os quedáis bloqueados en algún punto. Vamos a tratar de ayudaros a crear un Lean Canvas que, para nosotros, es mucho más eficaz para trabajar en fases iniciales del negocio que Canvas que es más útil para salir a mercado. Lo vamos a hacer no solo en cuanto a qué significa cada bloque, si no en cuanto al orden, creemos que de este modo será más fácil conseguir las respuestas. Te recomendamos que no vayas al siguiente paso hasta no tener las respuestas de cada paso anterior, y si lo que escribes en uno de los bloques te hace reflexionar y cambiar bloques anteriores, la cosa va bien y es bueno que así ocurra.
Empezamos con una idea de un posible negocio. A partir de aquí vamos a la casilla uno:
1. Problema
¿Qué problema estás resolviendo o qué aportas? No más, tres problemas y de ellos identifica la relevancia. Trata de concretar y de ir un poco más allá del problema superficial. En este mismo bloque debemos describir qué soluciones hay para este problema a día de hoy (eso proporcionará información también sobre el mercado y tu posible competencia), especialmente si no están haciendo nada para solucionar ese problema o tener ese trabajo hecho, recuerda que nadie pagará una solución para un problema no relevante. Así que valida la relevancia antes de gastar en desarrollo y así podrás construir mejor tu propuesta de valor.
2. Cliente
¿A quién afecta ese problema? ¿Quién va a ser tu cliente? Porque esto definirá el resto de tu modelo. En este bloque, hay que tratar de no ser demasiado generalista (especialmente lo de “todo el mundo puede ser mi cliente”, que en la realidad significa “nadie va a serlo”). Lista todos los tipos de clientes para los que el problema es relevante o que se pueden beneficiar de tu solución, dales dimensión (¿cuántos son?) para saber si ese segmento es intersante en términos de tamaño y segméntalos: hazles un perfil. Una vez hecho, trata de identificar quiénes pueden ser tus adoptadores tempranos, es decir, aquellos que estarán más predispuestos a probar o comprarte aún con funcionalidades limitadas. Ellos serán tu puerta de acceso a la hora de desarrollar y validar tu MVP y tu estrategia de mercado posterior.
A tener en cuenta que es necesario distinguir también entre cliente y usuario, porque irán a ti por motivos diferentes que debes atender. Recuerda: cliente es quién te paga, el usuario no paga, aunque pueda conducirnos a los ingresos. Si hay diferentes recomendamos que para cada uno de ellos hagas un Lean Canvas.
3. Solución
Primero para el problema más relevante que hemos identificado y también para otros si los hemos identificado, ¿cómo los solucionamos y en qué grado aportamos mejoras en su vida? Es decir, cómo nuestra solución resuelve los problemas del cliente. Esto nos ayudará a definir las características principales (funcionalidades) que debe contemplar nuestro MVP (producto mínimo viable) y a construir nuestra ventaja competitiva.
4. Propuesta de valor única
¿Por qué te van a pagar? ¿Qué valor generamos? Este es uno de los bloques más complicados de definir y también de los más críticos, porque la tentación es a tratar de ofrecer el máximo número de ventajas a la vez. A la hora de lanzar un nuevo producto/servicio es necesario determinar como generamos valor al cliente (y al usuario). Este campo es clave, es el que define el porqué te van a comprar y cuál es el valor que generas, lo que te va a volver llevar a reflexionar al principio sobre a quién se lo ofreces. Qué valor y quien lo va a apreciar están íntimamente relacionados, esto es lo que recogerá tu propuesta de valor y es el corazón del negocio.
Recordad que todo el Canvas son solo hipótesis, hablando con el cliente tendremos la oportunidad de validar esas hipótesis, redefinirlas y hasta cambiar el Canvas más tarde.
5. Ventaja competitiva
¿Por qué te van a comprar a ti? Para tener una ventaja competitiva debe existir algo diferente que te permita destacar sobre la oferta de soluciones de la competencia. Algo únicamente tuyo, en el proceso, en el producto, en el precio… Debes recordar que una ventaja competitiva no es eterna y que unas son más eficaces que otras. En este bloque, si no te viene nada a la mente… tienes un problema.
6. Canales
¿Cómo construir un camino que te lleve a tus clientes? Es decir, de qué manera vas a contactar y ofrecer tu producto a tus clientes y cómo te van a encontrar ellos. Aunque no lo parezca es un bloque vital para los ingresos, porque puedes tener todo claro, pero ser incapaz de llegar a tus clientes. Es algo a testar desde el día uno. Si trabajaste bien el bloque de cliente, más fácil será identificar posibles medios de llegar a ellos y captar su atención. Este es uno de los primeros pivotes porque suele descuidarse, pero…. Reality bites.
7. Fuentes de ingresos
De dónde van a salir los ingresos, cómo vas a convertir tu oferta en pasta, cómo te van a pagar, qué planes tienes para vender y cómo te van a comprar. Definir el precio es importante, pero también debes explorar el nivel de acceso a tus servicios. Nuestra recomendación: al principio, como todo, trata de mantenerlo simple. Es cierto que puedes ofrecer diversos planes de precios, tener diversas propuestas, pero recuerda que estamos por construir nuestro MVP, así que cuanto más sencillo, mejor.
8. Estructura de costes
Contabiliza tus fuentes de costes fijos y variables (gente, servidores y otros recursos…) y el coste de atraer clientes. Utiliza el precio posible de tu producto y tus costes para averiguar a cuántos clientes debes llegar para alcanzar el punto de equilibrio. En estos momentos es importante definir qué fuentes y qué costes implican, porque determinará aspectos como tu precio, el número de clientes a obtener, lo que deberás gastar en tracción… En definitiva si vas a ser únicamente viable o un negocio realmente interesante.
9. Métricas clave
Es decir, ¿cómo vamos a saber que estamos en lo cierto sobre nuestras hipótesis de negocio? Las métricas clave de tu modelo te lo dirán e irán cambiando conforme vayas desarrollando tu producto. Es necesario contar con métricas que te digan si tienes razón o no sobre tus hipótesis. ¿Cómo vas a saber si tu cliente está interesado, que generas suficiente valor, que llegas hasta ellos, si estás alcanzando el éxito? Es necesario establecer objetivos iniciales y el cómo vas a identificar que los alcanzas.
Por fin, ya tienes un Lean Canvas, o sea un modelo de negocio, pero no creas que esto es el final, sólo es el inicio, ahora tienes que validarlo y preparar el siguiente Canvas, con las hipótesis validadas.
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